Formation Connaître l’acheteur public : mode d'emploi pour devenir un partenaire durable

Mieux connaître l’organisation et le fonctionnement du secteur public

• Appréhender les institutions publiques et leurs domaines de compétences
  • Les administrations d’Etat : Ministères et services déconcentrés de l'État, opérateurs de l'État.
  • Les collectivités territoriales : Régions, départements, communautés et communes.
  • Les centres hospitaliers ou établissements publics sanitaires et sociaux
• Comprendre le fonctionnement hiérarchique des services et le processus de décision
• Considérer les contraintes financières du secteur public

Comprendre l’organisation de la direction des achats et de la commande publique

• Appréhender le rôle de la commission d'appel d'offres
• Identifier les différents intervenants à l’acte d’achat public et leurs rôles :
  • Les élus
  • La direction des marchés publics
  • L’agent instructeur du dossier
  • Le comptable public
• Prendre en considération les cycles d’achats

Identifier les besoins des différents acheteurs publics

• Qu’achètent les différents acheteurs publics ?
• Connaître les différentes familles d’achat public : prestations de services, fournitures, maîtrise d’œuvre…
• Où et comment trouver des offres publiques ?
• Mettre en place une veille efficace pour recenser les offres publiques en adéquation avec ses activités

Se faire connaître en amont et devenir un partenaire durable de l’acheteur public

• Identifier les acheteurs publics et les interlocuteurs clés à l’acte d’achat sur son marché
• Adapter son approche commerciale aux enjeux des marchés publics
• Trouver la bonne posture pour devenir un partenaire
• Se démarquer de la concurrence

Maîtriser le cadre règlementaire des marchés publics pour comprendre la logique d’achat des acheteurs publics

• Intégrer les principes de l’achat public et les différentes natures de marchés publics
• Connaître les différentes formes de marché public : marché unique, marché alloti, traitement des lots, marchés fractionnés, les marchés à bons de commande, les accords-cadres, les marches à tranches conditionnelles
• Maîtriser les procédures de passation des marchés publics
• Identifier les droits et obligations des différents acteurs d’un marché public

Atelier pratique : Distinguer et comprendre le rôle des différentes pièces constitutives d’un marché : l’acte d’engagement, CCTP, CCAG, CCAG, CCTG…

Décoder le langage et les pratiques des acheteurs publics pour optimiser ses relations commerciales avec l’acheteur public

• Adapter sa communication avec un acheteur public
  • Quelles sont les limites à ne pas franchir ?
  • S’adapter à son interlocuteur
• Intégrer les pratiques et les contraintes de l’administration
  • Connaître les règles spécifiques de l’administration des marchés publics
  • S’adapter aux contraintes administratives dans la gestion de la relation
  • S’adapter aux délais de décision

Décrypter les attentes des acheteurs publics pour répondre au plus près de leurs besoins

• Bien comprendre le cahier des charges
• Adapter sa réponse aux exigences précises de l’acheteur : contenu, volume, adéquation au cahier des charges et critères
• Comprendre le processus de sélection des offres
• Proposer un « bon prix » : détecter le budget prévu par l’établissement pour le marché public

Atelier pratique : Décrypter un cahier des charges et répondre à un marché