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Description

  • Typologie

    Formation

  • Méthodologie

    En ligne

La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois niveaux d'apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.

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Le programme

Objectifs de la formation commerciale :Acquérir une culture du « process » commercial adaptée à votre mission quotidienne et une meilleure connaissance de soi pour mieux convaincre ; maîtriser l'ensemble des techniques et outils visant à maîtriser la prospection ; savoir mener l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.Programme de la formation commerciale : Temps 1 : Découvrir
  • Qu’'est ce qu’'un commercial ? - Rôle et fonction dans l’'entreprise : le moteur de l’'action
  • Le « marché » des commerciaux en France - Les trois points forts - Les valeurs essentielles et pourquoi
  • Aimer son produit - La théorie du « bon moment »
  • Un outil universel d’aide à l’action commerciale : Démosthène 4
  • Comprendre et savoir utiliser D4 dans son job
  • Les enjeux de votre mission - Découvrir les motivations de ses clients
  • Se fixer des objectifs - Poser des hypothèses
  • Priorités et urgences - Liste des actions à mener
Temps 2 : L'’approche commerciale
  • Les Outils d’'aide à la vente
  • Outils de communication - Outils de vente directe - Outils d'’organisation
  • Le fichier (l’overclocking) - Segmenter : réactivation, conquête et suivi
  • Bien choisir ses cibles - Définir les contours de la préparation
  • Comment identifier les cibles - Trouver les marchés
  • Proposer des mises en avant spécifiques
  • Préparer son argumentaire en fonction de chaque cible
  • Construire son plan de prospection - Les vertus du PP - Utiliser D4 et DPPO
  • Les atouts à mettre en place - Élaborer une liste des clients potentiels
  • Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
  • Suivre régulièrement les prospects
Temps 3 : L’'action commerciale
  • Connaître les stratégies de prospection
  • Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
  • Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
  • Maîtriser la prospection téléphonique - Découvrir les clés de la communication téléphonique : forme et fond
  • Prendre RDV : techniques et méthodes - Les Q/q - Construire la phrase d'accroche
  • Passer les barrages secrétaires - Les objectifs
  • Préparer le RDV - Collecter les informations sur votre client
  • En déterminer des offres possibles (le QQOCP)
  • Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
  • Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur...)
  • Se préparer mentalement à la réussite
  • Conduite du RDV - Établir le climat de confiance (le 80/20)
  • Présentation de l’'offre
  • Découvrir applications, besoins, motivations et valeurs du client
  • L’'écoute active : la vertu du silence
  • Maîtriser l'art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
  • Gérer les objections fondées et non fondées
  • Savoir déceler le « bénéfice client » - Conclure pour vendre (le closing)
  • Fidélisation et gestion du portefeuille (créer du « lien »)
Temps 4 : La gestion du temps
  • S'’organiser et optimiser son temps - Découvrir 4 actions-clés : anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
  • Minuter ses actions - Classer vos tâches par ordre de priorité et d'importance : jour, semaine, mois
  • Établir un carnet de bord journalier - Fixer des objectifs réalistes - S’'adapter au cycle d’'achat du prospect
  • Gérer votre stress - Définir le stress - Connaître son mécanisme et ses réactions
  • Identifier les sources du stress - Découvrir les remèdes adaptés

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