Commercial Sédentaire

Rapide retour sur les fondamentaux de la communication par téléphone

• Les particularités de l’écoute au téléphone : écouter 3 fois plus pour tout entendre
• L’importance des techniques de synchronisation et de concentration

• 3 familles d’appels entrants
• 3 familles d’appels sortants

• Franchir les barrages
• Pitch perso - l’art d’éveiller l’intérêt en quelques mots
• Les participants s’entrainent à formuler des accroches efficaces

• La qualification fine du besoin et/ou des chances de succès
• Les spécificités de l’argumentation par téléphone
• Le traitement des objections
• Formulation des arguments dans le respect de la contrainte de l’argumentation par téléphone
• Identification et traitement des principales objections

• L’’art de la conclusion par téléphone
• Réussir ses rebonds commerciaux systématiser les propositions de vente additionnelle (up selling/cross selling)
• Travail avec les participants sur les moments-clés et les questions hameçons pour systématiser les reflexes de rebond commercial et de vente additionnelle

• Bien réagir aux demandes de négociation tarifaire
• Deux reflexes clés
• La méthode SPC
• Entrainement à la mise en œuvre sur la base des principales demandes de dérogation vécues par les participants

• Leurs appels sortants
• Leurs appels entrants

• Le traitement des litiges, les incidents de livraison,
• incidents qualité...
• Annoncer les mauvaises nouvelles : décalage dans les délais, produits non disponibles...