Les clés de la segmentation clients

La segmentation de la clientèle

• Passer d’une segmentation produit à une segmentation client.
• La définition et l’intérêt d’une démarche de segmentation client.
• Les critères de segmentation possibles en BtoB : taille, secteur, volumes consommés…
• Les critères de segmentation possibles en BtoC : CSP, comportemental, besoin…
• Les sources d’information possibles : les études qualitatives, les études quantitatives, les études shopper, les insights clients, l’U&A, les études on-line, le web listening, l'analyse de la data.

La problématique de la segmentation de clientèle

• Le principe de substantialité.
• Le principe de mesurabilité.
• Le principe de pertinence client.
• Le principe de lisibilité.
• Les pièges de l’hypersegmentation et les dangers d’un excès d’offre.
• Ses principes de segmentation : les revoir régulièrement et les challenger.

L’analyse des clients existants

• Les enjeux du marketing relationnel (CRM).
• Les clients à plus forte valeur : les repérer.
• Les différents types d’analyses possibles : par décile, par taille, par évolution, par rentabilité, par niveau de fidélité ; leurs utilités.
• Les matrices clients type BCG.

De la segmentation de clientèle à la stratégie de ciblage

• Les trois grandes options de ciblage, explications, avantages et inconvénients.
• La stratégie de ciblage :
• concentrée,
• différenciée,
• indifférenciée.
• La stratégie de croissance : la matrice de Ansoff : produits / marchés / clients.
• Les risques associés à chaque option stratégique.
• La différence entre le ciblage voulu et la cible réelle.