Appel D'offre - Répondre/négocier Et Traiter
Formation
À
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Dirigé à
Pour professionnels
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Méthodologie
En intra entreprise
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Durée
2 Jours
Objectifs: Appréhender les enjeux commerciaux sur les marchés concurrentiels. Comprendre la mécanique commerciale à l'aide des outils employés par les vendeurs. Optimiser la relation client/personnel non commercial. Destinataires: Toute personne soumettant un appel d'offre
Précisions importantes
Modalité Formation continue
Les Avis
Professeurs
Françoise Stammler
formatrice
Le programme
Evaluer les risques et les opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire
- Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre
- Comprendre et s'imprégner des fonctionnements 'culturels'de l'entreprise cliente
- Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision
Comprendre les cycles et pratiques d'achat du client
- Décrypter le cahier des charges
Soigner le fond et la forme de sa proposition commerciale
- Mettre en valeur sa compréhension de la problématique
- Structurer le plan de la réponse
- Formuler les objectifs
- Mesurer les périmètres des interventions et des résultats attendus
- Mettre en regard les attentes du client et les solutions possibles
- Trouver et mettre en valeur les éléments différenciateurs par rapport aux concurrents
- S'engager avec réalisme sur la satisfaction finale du client
Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation
- Les méthodes de chiffrage
- Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale
- Préparer sa négociation
- Soutenir son offre
- Préparer une présentation visuelle
- Se mettre en condition physique et mentale pour être un bon communicant
- Etablir le contact avec les membres du jury, créer la relation
- Savoir commenter son offre
Négocier
- Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement
- Négocier avec des acheteurs difficiles
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Appel D'offre - Répondre/négocier Et Traiter