La Vente Additionnelle

PRESENTATION

• Présentation de chacun
• Recueil des attentes et des objectifs de chaque participant
• Partage d’expériences sur les différentes situations commerciales vécues qui auraient pu être améliorées

PREPARER VOTRE ENTRETIEN

• La préparation matérielle et stratégique
• Connaître la concurrence : Rassembler des données sur l’acheteur et son entreprise
• Définir un plan d’action

COMPRENDRE SON INTERLOCUTEUR POUR BIEN COMMUNIQUER

• Analyser le comportement de mon interlocuteur pour s’adapter et améliorer la communication
• Mieux comprendre mon interlocuteur
• Faire la distinction entre les Rouges (dominants), les Jaunes (influents), les Verts (stable) et les Bleus (Conformes)

IDENTIFIER RAPIDEMENT LES MOTIVATIONS DU CLIENT

• Découvrir, susciter les besoins du client et comprendre ses motivations (SONCAS)
• Questionner habilement - Ecouter activement
• Savoir adapter et contrôler votre comportement en fonction de votre interlocuteur

CONVAINCRE ET ARGUMENTER

• Argumenter votre offre (Caractéristique/Avantage/Bénéfice/Preuve)
• Apprendre à positionner votre offre - Valoriser les écarts concurrentiels
• L’art de faire accepter un prix

TRAITER LES OBJECTIONS AVEC PROFESSIONNALISME

• Maîtriser les différentes tactiques de gestion des objections
• Prendre de l’AIR
• Rassurer et sécuriser le client

SAVOIR CONCLURE ET VENDRE DES PRODUITS OU SERVICES COMPLEMENTAIRE

• Savoir comment et quand conclure
• Inciter sans imposer un produit/service additionnel
• Reformuler la prise d’engagement du client
• Les techniques gagnantes pour conclure
• Les feux verts de la conclusion - La collecte des « oui » - Obtenir un engagement du client à chaque rendez-vous
• Garder votre assurance
• Savoir fidéliser votre client : préparer l’avenir