Vendre une Prestation de Conseil

Prospecter par téléphone: la prise de rendez-vous

Structurer un entretien de prise de rendez-vous
· Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect/téléacteur
· Le plan d’une prise de rendez-vous
· Concevoir son propre guide

La qualification d’un prospect
· Faire de l’argumentaire un outil de sélection
· La qualification directe + prise de rendez-vous
· Les bonnes questions

La réfutation des objections
· Objections et arguments
· Vraie ou fausse objection
· La technique de l’entonnoir
· Réfutation des objections
· Le rendez-vous

L’entretien de vente

S’adapter à tous les profils de clients
· Savoir « oublier » son objectif pour se centrer exclusivement sur le client
· Repérer les différents types d’interlocuteurs
· Trouver le bon canal de communication

Créer la relation et découvrir le client (remise d’argumentaire)
· Se présenter de façon efficace
· Ouvrir le dialogue et poser des questions implicantes
· Conduire l’entretien pour connaître les vraies attentes du client
· Trouver les clés pour comprendre l’autre

Personnaliser son argumentation et rendre son prix incontestable (fourniture de supports)
· Donner de l’ampleur à sa phase d’argumentation
· Prendre appui sur les motivations pour développer des arguments « sur mesure »
· Anticiper les objections pour répondre du tac au tac
· Reprendre la maîtrise du dialogue après l’objection

Conclure et accompagner la décision du client
· Saisir le bon moment et déclencher la prise de décision
· Gérer un refus ou un accord
· Terminer l’entretien et préparer l’avenir

Surmonter les situations de tension
· Se préparer et gérer une rencontre difficile
· Oser défendre sa position sans agresser ou fuir
· Construire des solutions mutuellement acceptables