Vendre aux acheteurs publics

» Le Code des marchés publics

Les grands principes de la commande publique.

Les procédures permettant de négocier avec les acheteurs.

Les conditions d'accès des entreprises aux marchés publics.

Exercice
Identifier les facteurs clés d'une négociation efficace.

» Connaître l'organisation et le fonctionnement de l'administration

L'organisation et le fonctionnement hiérarchique des services.

L'organisation de la Direction des achats et de la commande publique.

Le rôle de la commission d'appel d'offres.

Exercice
La composition et le fonctionnement de la commission d'appel d'offres.

» Connaître les différents services publics

Ministères et services déconcentrés de l'État, opérateurs de l'État.

Régions, départements, communautés et communes.

Satellites des collectivités territoriales.

Centres hospitaliers locaux, régionaux, universitaires...

» Identifier les différents acteurs et leurs rôles

Le rôle et l'impact des élus.

La mission de la direction des marchés publics.

Le rôle du technicien/de l'acheteur technique.

Le rôle du comptable public.

Exercice
Echange et débat avec les participants sur le rôle clé du technicien (acheteur technique) dans l'achat public.

» Etudier l'organigramme de l'acheteur public

Identifier vos interlocuteurs clés.

Connaître le contexte politique.

Maîtriser les missions de service public de l'acheteur.

» Se référencer auprès de l'acheteur public

Adapter sa communication en fonction des spécificités du secteur public.

Les techniques de négociation, construire un relationnel et l'entretenir.

Les limites réglementaires à la négociation.

» Se différencier de ses concurrents

Etre force de proposition et novateur.

Proposer une offre technique supérieure.

Proposer le "prix juste" en fonction du budget du marché.

» Savoir lire et exploiter les pièces définitives du marché

Le rapport d'analyse des offres.

Le rapport de présentation.

Exercice
Comprendre comment est élaboré le tableau d'analyse des offres par l'acheteur public.