Traiter les Objections et Conclure ses Ventes : Entraînement Intensif

Les différents types de négociation : produits ou services
La négociation pour une offre stratégique ou banalisée
L'arrivée des objections dans la négociation

Identifier les circuits de décision et d'influence
Comprendre l'objection technologique, organisationnelle, financière, relationnelle, concurrentielle

Expression de l'intérêt du client, de ses peurs, de ses freins ou de son intérêt
Les situations dans les grandes phases de la négociation :
à la découverte des besoins
au moment de l'argumentation
à la conclusion de l'entretien

Différencier une objection d'une marque d'intérêt du client
Répondre par l'argument adéquat
Travailler sa réactivité et répondre avec aisance

Les différentes peurs des acheteurs : peur de "se faire avoir", peur de ne pas comprendre le produit, peur de ne pas acheter la bonne solution
Rassurer le client
Pratiquer l'écoute active et creuser jusqu'à identifier précisément la peur qu'exprime le client
Traiter l'objection en utilisant les mots qui rassureront le client et lèveront la peur

Mesurer le bien fondé de l'objection
Déterminer le poids des objections :
réelles, tactiques, partielles, complexes...

Que répondre à " C'est trop cher ! "
Démonter l'objection en montrant la valeur ajoutée de son offre
Comparer ce qui est comparable
Bien différencier le traitement des objections et la négociation

Etablir le répertoire des objections classiques
Reconnaître le point de vue de l'autre avec " assertivité " :
accorder le droit à l'objection
Développer sa flexibilité relationnelle
Formaliser des exemples de réponse :
aux objections prix, aux objections qualités, aux objections SAV, aux objections délais

- comprendre et maîtriser l'art de répondre aux objections
- les techniques d'écoute active face aux objections de mon client