Sensibiliser les commerciaux aux enjeux financiers de la vente

- Le cout de la couverture et du financement du risque, les pertes sur créances douteuses,
- L’effort commercial à faire afin de compenser une perte

EVALUER SES CLIENTS
- L’importance du recensement des données, les bases de données et les enquêtes
- Les informations internes, les informations structurelles et financières, le BFR, L’EBE, les Fonds Propres….
- Les signes annonciateurs d’un dépôt de bilan, le comportement payeur des clients

NEGOCIER LES CONDITIONS DE PAIEMENT : DELAI ET MOYENS DE PAIEMENT
- Les conditions générales de vente /les conditions générales d’achat
- Les clauses permettant d’améliorer les encaissements, le délai de paiement
- Les moyens de paiement : lesquels privilégier : chèque, effet, Credoc, virement swift, remise documentaire, standby letter…
- La clause de réserve de propriété : son utilité.

SECURISER LES VENTES
- Les garanties, l’assurance-crédit, le forfaiting, les cautions, les garanties à première demande

COMMUNIQUER AVEC LE SERVICE CREDIT RECOUVREMENT
- Les objectifs du service crédit client, la politique crédit : les lignes de crédit et les encours
- L’organisation de la communication ; les informations à transmettre, le traitement de la balance âgée, le cycle de relance amiable

NEGOCIER AVEC LES CLIENTS POUR RECOUVRER LES CREANCES
- Les techniques de négociation, les mots à utiliser et ceux à éviter, l’écoute, le discours
- Le traitement des objections, la conclusion et le suivi