Répondre Efficacement aux Appels d'Offres en Télécommunication

Objectifs et présentation


Comprendre les enjeux et facteurs-clés qui sous-tendent la définition des besoins et l''allotissement des appels d''offres. Maîtriser les outils et les méthodes, permettant aux soumissionnaires d''emporter les offres avec de bien meilleures chances de succès. Deux études de cas mettront en pratique les connaissances abordées. Les stagiaires, organisés en groupe, produiront les appels d''offres relatifs à une technologie d''accès et à une migration vers la ToIP.

L''achat de services de télécommunication reste délicat pour les organismes privés et publics, comme pour les soumissionnaires qui doivent répondre aux appels d''offres. D''abord, le secteur des communications électroniques demeure difficile à appréhender pour de nombreux acheteurs privés et publics, qui, parfois, manquent d''experts en interne. Ensuite, le secteur connaît une évolution très rapide, sur les plans technique et concurrentiel.
L''apparition de nouveaux services, leurs interactions, la convergence
voix/données, le développement de la concurrence, sont autant de facteurs de complexité que les acheteurs et les soumissionnaires doivent prendre en compte pour bénéficier ou offrir les meilleures prestations, au meilleur prix. Enfin, le secteur fait l''objet d''une réglementation complexe qui n''est pas sans impact sur la conception des appels d''offres privés ou publics.

Michel TREINS

Directeur des Systèmes d''Information d''un établissement public. Expert en conduite de grands projets, en gouvernance des SI, et en
conduite du changement.

Ilenseigne à Paris XIII, et est chargé de cours à Télécom ParisTechTech, Paris V et Paris-Est.


François MADJLESSI

Chef de Service « Réseaux et Télécommunications » au sein d''un Conseil Général, intervenant à Paris XII, au CNFPT et à Télécom ParisTech. Il a participé à la réponse et la rédaction de nombreux appels d''offre européens, pour le compte de Nokia et SFR/Vodafone.


Participants et prérequis

Tout professionnel des télécoms : ingénieurs commerciaux et technico-commerciaux,

Participants et prérequis

Tout professionnel des télécoms : ingénieurs commerciaux et technico-commerciaux, responsables, consultants, chefs de projet...

Il est souhaitable d''avoir une expérience en télécommunication pour profiter au mieux de cette formation.



Programme


Comprendre les différentes procédures, les spécificités liées au domaine

• Cadre réglementaire des marchés
• Types de procédures et formes de marché : appel d''offres, dialogue compétitif, procédure négociée ou ordinaire, à bons de commande, à tranches conditionnelles, contrat-cadre.
• Etablissements publics soumis et non soumis au Code des Marchés Publics
• Nouveaux enjeux réglementaires et techniques, concurrence des offres (revente d''abonnement, dégroupage de la voix, ToIP...)

Connaître les achats publics

• Analyse des enjeux et du contexte politique
• Analyse du mode de gouvernance et des circuits de décision de l''administration en matière de commande publique

Définir les étapes-clés dans l''élaboration d''un marché

• Objectifs d''une bonne analyse des besoins : nouveau marché et renouvellement d''un marché existant
• Contexte concurrentiel
• Evaluation du bon niveau de partenariat public et privé
• Traduction des objectifs, critères de qualité de service et moyens de contrôle associés
• Stratégie d''allotissement
• Critères de sélection et de conformité

Rédiger les éléments du dossier de consultation

• Cahier des clauses techniques particulières
• Cahier des clauses administratives particulières
• Règlement de consultation
• Grilles de réponses

Préparer la réponse et décider par un « Go / NoGo »

• Estimation des risques du projet
• Estimation des coûts et de la rentabilité potentielle du projet
• Analyse d''opportunité de la réponse, décision

Construire la réponse efficace

• Réponseclaire: périmètre et objectifs du projet
• Réponsepertinente: cibler les besoins du client, apporter des solutions adaptées selon l''environnement client, critères quantifiés de qualité, de coûts et de délai
• Réponseorganisée: structuration fonctionnelle et organisationnelle du dossier
• Réponsedifférenciée: mettre en avant les facteurs distinctifs par rapport à la concurrence
• Chiffrer l''offre, anticiper la phase de négociation

Préparer et animer la soutenance de son offre devant un jury de sélection

• Préparer la soutenance
• Anticiper les questions du jury

Comprendre le point de vue du maître d''ouvrage

• Comment analyse-t-il les offres des soumissionnaires ?
• Quels sont les facteurs-clé qui forment sa décision ?

Etudes de cas

Première étude: une collectivité territoriale souhaite acheter des services de téléphonie fixe. Les participants, réunis en groupe, proposeront une stratégie d''allotissement et de rédaction du cahier des charges. Ils prendront en compte les évolutions technologiques des offres VoIP, de dégroupage DSL, de fibre, sans mettre en péril la qualité de service.

Seconde étude :un établissement public de 600
collaborateurs répartis sur plusieurs sites souhaite migrer vers la ToIP, tout en rénovant et en étendant son réseau local. De nouveaux services doivent être mis en OEuvre : VLAN, Wi-Fi, vidéosurveillance, VPN vers des sites distants. Dans cet objectif, un appel d''offres est lancé.

Les participants, réunis en petits groupes, élaboreront, présenteront et défendront une offre en tant que soumissionnaires. Les enseignants joueront le rôle du client, et siégeront au sein de la commission de choix. Une analyse collective des réponses et des choix mis en OEuvre terminera la séance

Synthèse et conclusion