Renforcer la Performance Commerciale

Savoir présenter et défendre son prix de vente

- Les dix règles à respecter pour annoncer son prix de vente
- Choisir le meilleur moment pour annoncer son prix
- Comment minimiser les résistances du client face au prix ?
- Les 3 techniques les plus efficaces pour connaître le budget d’un client
- Comment faire parler un client sur le prix de la concurrence ?
- Savoir utiliser un leurre pour mieux résister aux attaques sur le prix
- Maîtriser les quatre stratégies de défense du prix
- Choisir sa tactique de défense parmi 24 les plus utilisées
- Comment gérer l’objection « vous êtes trop chers » ?
- Savoir sortir de la spirale de la baisse perpétuelle provoquée par le client
- Quand et comment provoquer l’accord d’un client sur le prix ?

Comment faire parler un client ?

- Les dix règles à respecter pour faire parler un client
- Quels moments privilégier pour faire parler un client ?
- Savoir distinguer collecte d’informations et découverte des besoins
- Les différentes catégories de questions et leur utilisation respective
- Les différentes catégories de motivation d’achat
- Comment pratiquer une écoute active ?
- Les techniques actives de questionnement
- Comment faire parler un client sur la concurrence ?
- La gestion des silences
- La préparation de la séquence de questionnement
- Quel fil conducteur de questionnement adopter pour faire formuler très rapidement un besoin

Savoir provoquer l’accord du client

- Les dix règles à respecter pour provoquer l’accord d’un client
- Comment préparer progressivement le client à dire « oui » ?
- Le repérage et l’écoute des signaux verbaux envoyés par le client
- Savoir observer les signaux non verbaux
- Trois techniques permettant d’accélérer la prise de décision
- Les attitudes physiques à adopter au moment de la conclusion
- Les intonations qui augmentent les chances de succès
- Les mots et expressions à éviter au moment de conclure
- Les techniques indirectes qui permettent de provoquer l’accord
- Trois techniques de conclusion directe
- La confortation : comment rassurer le client sur la décision prise ?

Construire une argumentation centrée sur le client

- Les dix règles à respecter lors de l’argumentation
- Les moments les plus propices pour proposer puis argumenter
- Comment faire le lien entre le besoin exprimé et la proposition ?
- Savoir faire une proposition empathique (centrée sur l’acheteur)
- Les quatre phases essentielles de toute argumentation
- Comment développer le bénéfice client ?
- Les deux techniques permettant de prouver un argument
- L’importance du temps à utiliser à chaque phase de l’argumentation
- Les neuf catégories d’expression à éviter
- Savoir décliner un argument pour chaque catégorie de motivation
- La préparation de l’argumentaire (comment le construire efficacement ?)

Comment gérer les résistances d’un client ?

- Les dix règles à respecter pour gérer les résistances d’un client
- Les trois grandes catégories de résistances
- Comment gérer la communication afin d’éviter une frustration du client ?
- Une méthodologie de réponse à objections en quatre points
- Les reformulations : une arme au service du traitement des objections
- Les aspects positifs de la formulation d’une objection
- Savoir gérer les situations conflictuelles avec un client
- Le traitement spécifique des objections sur le prix
- Comment sortir de la spirale des objections
- La gestion du comportemental lors du traitement d’une objection
- Savoir préparer efficacement les parades aux objections principales : création d’une banque d’objections et de parades