Remporter un appel d'offres

Le programme de la formation

1/ Pratique gagnante 1 : savoir lire le cahier des charges

• Identifier les différences entre appels d'offres publics et privés.
• Repérer le groupe de décision.
• Interpréter le cahier des charges pour mieux répondre.

• Évaluer ses atouts, les risques et opportunités.
• Savoir détecter l'appel d'offres "bidon".

• Obtenir l'information manquante.
• Comprendre les enjeux côté client.
• Mettre en avant sa différence.

• Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
• Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
• Se centrer sur le décideur :
  • l'executive summary.
• Fournir les documents essentiels du dossier d'appel d'offres.

• Présenter son prix.
• Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale.
• Préparer la négociation finale.

• Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
• Établir la relation avec le jury.
• Remporter l'adhésion.

• Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement.
• Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
• Fixer les limites de la négociation.

• Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d'une formation : un module e-learning "Renforcer son pouvoir de persuasion ".

• Pour illustrer un apport de connaissances : un vidéocast "Créer un support visuel impactant".