Remporter un appel d'offres

1 Prendre en compte les fonctionnements "culturels" de l'entreprise cliente

• Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision.
• Cycles et pratiques d'achat du client.
• Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles.

2 Décider du go/no go

• Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire.
• Définir les axes majeurs de sa réponse technique.
• Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre.

3 Élaborer une offre différenciante

• Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'offre.
• Structurer le plan de la réponse.
• Mettre en regard objectifs clients, sa compréhension de la problématique et la solution proposée.
• Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents.

4 Rédiger une proposition convaincante

• Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
• Rédiger des titres qui communiquent.
• Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
• Mettre en avant les points discriminants pour le client : l'executive summary.

5 Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation

• Les méthodes de chiffrage et de présentation du prix.
• Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale.
• Préparer sa négociation.

6 Préparer et animer une soutenance marquante

• Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
• Veiller à sa condition physique et mentale le jour J.
• En situation, établir la relation avec les membres du jury.
• Commenter son offre, traiter les questions.

7 Défendre et négocier son offre jusqu'à la signature

• Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement.
• Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
• Savoir dire "non" lorsque les conditions deviennent inacceptables.