Relancer les impayés

PROGRAMME DE FORMATION Rappel des principes fondamentaux de la communication téléphonique, des atouts commerciaux du téléphone Les objectifs et les principes du télé recouvrement La typologie des débiteurs Quelle organisation ? trois étapes La préparation de l’appel La maîtrise de l’entretien Le suivi de l’appel Quel discours pour quelles circonstances ? Le 1er incident de paiement Les retards de paiement habituels Les impayés systématiques La structure de l’entretien : cinq phases P.I.D.A.C. Personnalisation - Implication - Découverte - Accord - Conclusion Le discours, le traitement des objections Réflexion en commun sur les objections habituellement rencontrées Création d’un catalogue d’objections / parades Création d’un argumentaire ou trame de relance d’impayés Le suivi de l’appel L’anticipation ou l’alerte sur les impayés à venir Objectifs Méthode Discours PERSPECTIVES Utiliser les techniques de la communication commerciale. LES PLUS Création d’une parade propre à la relance des impayés par téléphone. Elaboration d’une trame de relance. Exercices pratiques enregistrés et analysés permettant de valider les acquis et de déterminer des axes individuels de progrès. LA PÉDAGOGIE Méthode participative (échanges, discussions, mises en situation enregistrées : simulations de relances de factures à partir de cas fictifs avec une valise téléphonique). Apports théoriques et méthodologiques.