Profession : Commercial (cycle certifiant*)

Partie 1 : Formation Pratique des Commerciaux - 2 jours

Le métier de " commercial "
Identifier les attentes des entreprises clientes vis-à-vis d’un commercial
Etre « orienté client »
Définir les missions du commercial, les structurer

Savoir prospecter efficacement

Identifier les critères de ciblage pertinents
Segmenter son approche client
Préparer sa prospection, ses appels, ses entretiens : objectifs, stratégie
Anticiper sur objections et difficultés éventuelles

Savoir valoriser sa prise de contact

Travailler le fond et la forme dans la prise de contact
Démarrer un entretien de vente en créant un climat positif

Savoir construire avec son client la solution adaptée

Associer le client à la recherche d’une solution
Parler le langage du client pour mieux montrer et démontrer les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation
Recueillir l’adhésion par des techniques simples et efficaces

Savoir fidéliser

Identifier les actions de fidélisation adaptées
Créer de la valeur dans le suivi client
S’inscrire dans le temps et le calendrier client

Partie 2 : Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients : Entraînement Intensif - 2 jours

Préparer la prospection

Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de son entreprise
Rechercher les prospects :
recherche de fichiers
analyse, segmentation et tests

Connaître les stratégies de prospection et leurs outils

Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
S'inviter chez le prospect : la recommandation, l'essai gratuit

Maîtriser la prospection téléphonique

Découvrir les clés de la communication téléphonique
Prendre RDV : techniques et méthodes
Baliser les étapes de l'entretien
Construire la phrase d'accroche
Passer les barrages secrétaires
Savoir conclure positivement

Maîtriser la prospection physique

Conduire un premier entretien
Identifier les principes de la communication
Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
Découvrir les étapes clés de l'entretien
Développer un climat de confiance
Savoir être à l'aise pour mettre à l'aise
Découvrir les premiers mots qui font vendre

Exercer un suivi rigoureux

Elaborer une liste des clients potentiels
Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre un RDV
Suivre régulièrement les prospects
Qualifier en permanence les informations recueillies

Partie 3 : Traiter les Objections et Conclure ses Ventes : Entraînement Intensif - 2 jours

La négociation et les objections

Les différents types de négociation : produits ou services
La négociation pour une offre stratégique ou banalisée
L'arrivée des objections dans la négociation

Comprendre les raisons de l'objection

Identifier les circuits de décision et d'influence
Comprendre l'objection technologique, organisationnelle, financière, relationnelle, concurrentielle

Les origines de l'objection

Expression de l'intérêt du client, de ses peurs, de ses freins ou de son intérêt
Les situations dans les grandes phases de la négociation :
à la découverte des besoins
au moment de l'argumentation
à la conclusion de l'entretien

Entraînement sur les objections simples

Différencier une objection d'une marque d'intérêt du client
Répondre par l'argument adéquat et travailler sa réactivité

Entraînement sur les objections qui expriment la peur

Les différentes peurs des acheteurs
Pratiquer l'écoute active et creuser jusqu'à identifier précisément la peur
Utiliser les mots qui rassurent

Identifier les niveaux de difficulté de l'objection

Déterminer le poids des objections :
réelles, tactiques, partielles, complexes...

Entrainement sur les objections lors de la négociation

Que répondre à " C'est trop cher ! "
Montrer la valeur ajoutée de son offre
Comparer ce qui est comparable
Différencier le traitement des objections et la négociation

Répondre aux objections

Etablir le répertoire des objections classiques
Reconnaître le point de vue de l'autre avec " assertivité "
Développer sa flexibilité relationnelle
Formaliser des exemples de réponse

Partie 4 : Commerciaux : Créez la Différence en Entretien de Vente - 2 jours

L’importance cruciale de la préparation

Les incontournables pour trouver le bon positionnement
la synthèse des informations client
la sélection des objectifs de visite
la stratégie et tactique de vente
les supports et outils nécessaires
Construire le plan d’entretien et aller au-delà des attentes exprimées vs les enjeux du client

Les facteurs clés de succès et outils pour une prise de contact efficace

Faire la différence dès les premiers instants par « la bulle de confort »
Développer ses talents de communicant en se centrant sur le client par l’empathie
Synchroniser sa communication pour gagner en impact et instaurer un climat favorable à l’échange

Avancer pas à pas vers un diagnostic approfondi et de valeur

Explorer et rechercher les besoins par :
la résolution d’un problème
la résolution de ses souhaits
la réponse à un besoin
la satisfaction de sa motivation
L’enchainement des questions par les faits, les opinions, le changement et l’action
Apprendre à lire entre les mots et décryptez les réponses pour identifier les besoins « au-delà des besoins »

Passer de l’argumentation à la persuasion

Comprendre et utiliser les principaux leviers de l’influence
L’argumentation structurée avantages-preuve-bénéfice
Convaincre avec éthique en utilisant les « cartes de la sélection, de l’évidence, du conseil, de l’émotion et du doute »
Influencer la prise de décision

Présenter le prix avec aisance : vendez d’abord, négociez plus tard !

En finir avec la peur de présenter son prix
Savoir vendre son prix et ses conditions tarifaires tout en préservant la relation
Jouer habilement de sa marge de manœuvre sans tout donner

Clore la vente

Les différentes techniques de closing :
garder la main en toutes circonstances,
les « do» et les « don’t » quelle que soit l’issue de la vente
Réussir le second rendez-vous pour conclure la collaboration

Partie 5 : Gérer son secteur, ses priorités et son temps - 1 jours

Identifier sa relation au temps

Auto-diagnostic :
sa situation actuelle
ses activités "chronophages"
sa discipline dans le travail
sa méthode d'organisation
son aptitude à communiquer (en interne, au téléphone, lors de ses rendez-vous)

Gérer son temps et ses priorités

Découvrir et mettre en œuvre les 4 actions-clés :
anticiper - hiérarchiser - planifier - contrôler
Différencier Urgent et Important
Classer ses tâches par ordre de priorité et d'importance :
jour, semaine, mois

Optimiser sa capacité organisationnelle

Evaluer son temps en entretien de vente
Equilibrer sa charge de travail et planifier son activité commerciale
Apprendre à gérer les imprévus
Connaître les remèdes au stress
Diagnostiquer les places fortes de son secteur et ses vulnérabilités

Les outils pour gérer efficacement son temps

Comment optimiser son agenda ?
Synchroniser ses différents outils multimédia : ordinateur, PDA, smartphone...
Développer sa communication grâce au mailing