Négocier aux achats

PROGRAMME Introduction Types de négociation / Démystifier la négociation Place de la négociation dans le processus Achat Le lien avec l’amont / le lien avec l’aval Acteurs de la négociation (le centre d’achat) Concepts et différentes phases de la négociation Achat Construire un processus de négociation Phase 1 : Analyse Relation entre stratégie segment et négociation Identifier les leviers de négociation (enjeux et risques) Fixer les objectifs Notre position sur le marché : choix des stratégies Construire un dossier de négociation Etablir un plan de négociation Phase 2 : Préparation Mise en œuvre / Analyse des comportements relationnels Déterminer les zones d’accords et de ruptures Établir les tactiques Phase 3 : Conduite Construire une méthode de conduite de la négociation Formaliser une demande argumentée La structure du bon argument Les mots pour construire ses arguments Construire les hypothèses de concessions Intégrer le mécanisme de la réciprocité Phase 4 : Tracabilité Formaliser les résultats Déployer les solutions retenues La négociation : définition et champ d’application Définition Pourquoi négocier ? Négociations internes et externes La négociation dans le processus achat Savoir conduire un entretien de négociation Organisation matérielle et étapes de la rencontre Conduite de la négociation / Langage de la négociation Interactions entre les négociateurs Consensus, concession, contreparties, convergence, divergence Traitement des blocages, des impasses Conclure une négociation : quand, comment et pourquoi ? Bien communiquer pour mieux négocier Bases d’une bonne communication Questionnement, écoute, reformulation, argumentation, persuasion Les aspects relationnels et comportementaux Interaction émotions/réflexion Lien entre émotions, croyances et comportements Communication émotionnelle Identifier son style de négociateur Connaître ses propres comportements relationnels Surmonter les peurs et les freins personnels Lecture du comportement non verbal Utilisation des techniques de synchronisation Assertivité, affirmation de soi, confiance en soi Gérer les situations difficiles Gestion des techniques de manipulation utilisées par le vendeur Utilisation des ruptures en négociation Désamorcer l’agressivité Situations de blocage / solutions de repli FERMER LE PROGRAMME DÉTAILLÉ PLUS PÉDAGOGIQUES Méthodes : Apports théoriques à partir d exposés, Entraînement pratique individualisé utilisant la vidéo, Exercices et jeux de rôles en simulation de situations professionnelles, Echanges d expériences, Apports de techniques, Utilisation des tests personnels pour mieux se connaître et définir son style de négociateur. TARIFS 2 900 € net