Négociation et Management de la Force de Vente : Fondements

- Management de la force de venteLa force de vente, élément-clef du mix marketing
- Structurer et organiser l'équipe commerciale
- Le recrutement des vendeurs
- Rémunération et systèmes d'inciotation à la performance
- La formation et l'accompagnement des commerciaux
- La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
- Animer et mobiliser l'équipe commerciale
- Le contrôle de l'activité des vendeurs
- Le leadership du responsable commercial
- Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
- Techniques de négociationLa prise de contact
- La découverte
- L'argumentation
- Les objections
- La conclusion
Exercices dirigés : au cours des séances