Négociation Commerciale Performante

♦ Connaître son profil de négociateur

- Identifier les tendances et les pratiques personnelles en matière de négociation

- Les deux grands courants en négociation

♦ Le cadre de la négociation

- Définition de la négociation

- La négociation : un mode de décision spécifique

- Le contexte indispensable à la négociation

♦ La démarche de préparation de la négociation

- Les critères de la négociation

- Savoir fixer des objectifs réalistes

- Savoir construire une stratégie à partir des objectifs fixés

♦ Les 3 phases de la négociation

- Approfondissement des 3 phases

♦ Les techniques de négociation

- Techniques majeures et techniques mineures

- Le répertoire des tactiques classiques des négociateurs

♦ Les techniques d'influence en négociation

♦ Les pratiques d'excellence des grands négociateurs