Négociation achat - Initiation.
Formation
À Privas
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Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
-
Lieu
Privas
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Dates de début
Dates au choix
/ OBJECTIFS :
Acquérir et pratiquer une méthode sûre et approuvée pour préparer la négociation et l'entretien. Conduire l'entretien de négociation Analyser la négociation.
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
À propos de cette formation
Pré-requis :
Aucun
Les Avis
Les matières
- Vendeur
Le programme
/ PROGRAMME :
Jour 1
1. Analyser le contexte de la négociation
- Forces et faiblesses des protagonistes
- Approche marketing et les composantes
- Le produit, le marché, le prix
- Les clauses usuelles à négocier dans les contrats
2. Fixer des objectifs de négociation
- Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
- Les deux dimensions de la négociation
- Le temps, facteur clé de la négociation
- La méthodologie associée au comportement
- Les clauses et les objectifs réalistes associés
- Utiliser à son profit la connaissance du dossier, du marché pour fixer le niveau des objectifs
- Les questions complémentaires à poser au vendeur
3. Préparer la négociation
- Bâtir un argumentaire d'achats : arguments de l'acheteur, objections du vendeur, parades de l'acheteur
- Le montage du dossier de négociation
- La préparation dans le cas de négociateurs multiples
Jour 2
4. Conduire l'entretien de négociation avec le vendeur
- L'importance de la phase de contact pour déterminer le comportement probable du vendeur
- Appliquer la stratégie de l'échiquier : repérer les différentes zones d'échanges, blocage, questionnement, concession
- Utiliser quelques aides tactiques dans la négociation
- S'assurer du pilotage d'entretien
5. Résoudre certaines difficultés de la négociation
- Dénouer les blocages, savoir interrompre l'entretien, reprendre la main
- Utiliser les clauses joker prévues lors de la préparation
- Reformuler les accords pour dynamiser l'entretien
- Travailler les formulations verbales pour faciliter l'accord
6. Analyser la négociation
- L'analyse des gains obtenus par rapport aux objectifs
- L'analyse des éléments concédés
- Le compte rendu de négociation
- Le suivi du respect des engagements
/ OBSERVATIONS :
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