MV INVEST

Formation

À Sèvres Cedex

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Dirigé à

    Pour professionnels

  • Lieu

    Sèvres cedex

  • Durée

    2 Jours

Objectifs: Disposer d'une méthode permettant de vendre aux investisseurs. Vendre des maisons individuelles comme un produit financier sur support immobilier.
Destinataires: Les responsables qui souhaitent parfaire ou élargir leurs connaissances et les transmettre à leur équipe de vente. Les commerciaux confirmés dans la vente à usage d'habitation principale et qui veulent parfaire ou élargir leur compétence. Les commerciaux spécialisés auprès des investisseurs. Et tous ceux qui veulent se perfectionner dans la fiscalité immobilière et dans la vente auprès des investisseurs et qui veulent garder des scores de vente importants.

Précisions importantes

Modalité: Formation continue

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Sèvres Cedex ((92) Hauts-de-Seine)
Voir plan
2, Rue Troyon, 92316

Date de début

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Les Avis

Le programme

COMMENT S'ADAPTER AUX NOUVELLES OBJECTIONS DES INVESTISSEURS ?
• Les commerciaux sont de plus en plus confrontés à des objections de la part des investisseurs, telles que :

- "Les prix sont au plus haut"
- "Et-ce encore le moment d'acheter"
- "Les prix de l'immobilier vont baisser"
- "Les rentabilités locatives actuelles sont trop faibles"
- "Il y a trop de biens à louer"
- "On a moins de soucis et tout autant d'avantages en plaçant dans des valeurs mobilières"

• La nouvelle situation du marché caractérisée par :

-une généralisation des conditions promotionnelles

• Une augmentation du nombre de biens à vendre et des biens à louer.
• Une baisse des rentabilités locatives et des économies d'impôt.
-Un durcissement des modalités de financement et augmentations des différentiels d'épargne.
... rendent nécessaire d'adopter de nouvelles techniques.
QUELLES SONT LES PARTICULARITÉS DE LA MÉTHODE DE VENTE AUX INVESTISSEURS ?
• Combien de rendez-vous sont nécessaires et comment limiter le nombre de rendez-vous ?
• Comment présenter l'investissement immobilier tel un produit financier ?
• Quand et comment se servir de la fiscalité immobilière et ne pas tomber dans le piège qui consiste à remettre la simulation informatique au client ?
• Présentation d'une méthode ayant permis de faire des ventes à distance par téléphone, par fax, par mail.
• Présentation d'une méthode ayant permis de réaliser des ventes doubles, voire triples à des clients ?
• Comment vendre à des personnes qui n'ont pas de projet d'investissement immobilier en révélant le besoin ?
• Comment vendre des produits délocalisés ?
QUELLES SONT LES DIFFÉRENTES ÉTAPES DE LA MÉTHODE DE VENTE AUX INVESTISSEURS ?
3.1 - Comment réussir la prise de contact et l'entrée en matière dans le cas d'un prospect :
• demandeur en besoin exprimé à l'égard de l'investissement immobilier.
• non demandeur en besoin faiblement ressenti à l'égard de l'investissement immobilier.
3.2 - Comment réaliser la découverte et le diagnostic de l'investisseur ?
• Quelles sont les questions à poser pour sélectionner le produit et le cadre fiscal le mieux adapté au client ?
• Comment déterminer le budget potentiel et faire des ventes supérieures à l'investissement envisagé par le client ?
• Comment lors de la découverte préparer les argumentaires, anticiper les objections et préparer la conclusion ?
• Quels accords obtenir lors du R1 pour signer en R2 ?
• Comment justifier la prise de R2 ?
3.3 - Comment obtenir les accords et traiter les objections ?
• Quels sont les accords à obtenir pour se mettre en situation de conclure ?
• Comment traiter les objections concernant :

- l'immobilier en général, votre produit en particulier, les aléas locatifs, la revente immobilière ?
- le prix et notamment l'objection : "Vous les vendeurs vous répercutez dans le prix l'avantage fiscal" ?
- la saturation de certains marchés locatifs,
- les rendements locatifs en baisse,
- la revente compte-tenu de la situation du marché ,

• Comment maîtriser la négociation concernant le prix aux conditions particulières ?
• Comment valoriser le placement Pierre par rapport aux autres placements envisagés par le prospect ?
3.4 - Comment provoquer la décision immédiate ?
• Comment traiter les objections liées à la décision immédiate ?
• Comment accélérer la prise de décision ?
• Comment préparer, justifier, provoquer la décision immédiate ?
3.5 - Comment conforter la décision et obtenir de nouvelles adresses ?
• Comment préparer le client au délai de réflexion et éviter les annulations ?
• Comment anticiper les tentatives d'annulation provenant de la banque, du comptable ou de l'entourage du client ?
• Comment obtenir des adresses parrainage et des recommandations de la part du client à chaque rendez-vous ?
• Comment obtenir des adresses parrainage et des recommandations de la part des prospects avec qui on n'a pas abouti ?
• Présentation de techniques utilisées par les professionnels du parrainage permettant d'obtenir de nombreuses recommandations de la part de chaque prospect ou client ?
SYTNHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION
• Comment mettre en place un plan d'action ?
• Synthèse et évaluation de la formation.

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