Les métiers de la vente - cycle certifiant.

/ PROGRAMME :

Partie 1 : Organiser son activité commerciale (2 jours)

1.Construire son plan d'action commercial

• Définir son portefeuille clients et segmentation
• Définir son portefeuille produits
• Prioriser les clients et les prospects
• Allocation des ressources

2.Programmer ses activités

• Organisation d'un planning hebdomadaire
• Mise en place de tableaux de bord.
• Optimiser l'utilisation des outils du travail quotidien.

3.Organiser efficacement son temps

• Repérer les mangeurs de temps
• Evaluer les enjeux, priorités et potentiels des affaires
• S'appuyer sur les ressources internes pour s'organiser

4.Organiser son secteur de vente

• Les critères géographiques,
• Les objectifs et cibles prioritaires,
• Les types d'actions (conquête ou fidélisation),
• Les potentiels de vente.
• Déterminer des périodicités de visite, évaluer les durées nécessaires.

Partie 2 : prospecter pour gagner de nouveaux clients (2 jours)

1. Mettre en place un Plan d'Actions de Prospection

• Définir des objectifs de prospection dans le Plan d'Actions Commerciales
• Cibler les entreprises accessibles
• Mettre en place un tableau de bord pour structurer la démarche de prospection

2. Obtenir le rendez-vous avec le décideur intéressant

• Faire remonter du contact utile: marketing, salons, prospection directe
• Au téléphone, obtenir le bon interlocuteur
• Argumenter auprès du « bon » décideur

3. Savoir mener le premier entretien

• Préparer et structurer l'entretien pour prendre et conserver le leadership
• Prendre contact, cadrer l'entretien
• Mener la découverte, pour révéler et valider des besoins qui nous intéressent

4. Argumenter et convaincre pour obtenir un premier engagement

• Répondre aux besoins en démontrant la pertinence et l'originalité de notre offre
• Comprendre les réticences de l'acheteur, les traiter en avançant vers un accord
• Valider l'intérêt de principe

Partie 3 : Réussir ses entretiens de vente en face à face (3 jours)

1.Donner l'envie de collaborer

• Choisir le juste positionnement,
• Savoir se présenter et présenter son entreprise
• Se différencier d'emblée par un positionnement différent des commerciaux concurrents,
• Se ?conditionner? pour instaurer une relation ?d'égal à égal?,
• Élaborer son propre ?pitch? : démontrer rapidement son professionnalisme,
• Répondre aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler,?

2.Démontrer son expertise

• Construire sa stratégie d'entretien et d'exploration des pistes de collaboration,
• Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs,
• Techniques de détection des besoins et pratique de l'écoute active
• L'apport des métaprogrammes appliqués aux situations commerciales.

3.Influencer la décision

• Comprendre les principaux leviers de l'influence : les chemins qui mènent à la décision,
• Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients
• Les atouts des approches paradoxales et la vertu de la simplicité.

4.Traiter les objections

• Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants,
• Présentation d'une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse.

5.Aborder sereinement la question du prix

• Limiter les risques de ?négociation? par une présentation décomplexée du prix et des conditions,
• Préparer la présentation du prix tout au long du cycle de vente,
• Les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire,
• Traiter les objections spécifiques au prix et aux conditions.

6.Conclure son entretien de vente

• Une méthode pour passer de la phase ?conseil? à la conclusion de la vente,
• Quelques ?boosters? pour doper la conclusion de la vente,
• Oser continuer à vendre après un ?non?.

7.Adopter les bonnes postures de vente

• Adopter les bonnes postures de vente

Partie 4 : Maitriser les règles de la négociation commerciale (2 jours)

1. Adopter les comportements et l'état d'esprit efficaces propices à la négociation

• Quelques principes à adopter ?
• L?évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
• « L'esprit de négociation » : savoir découvrir l'autre et communiquer dans le but de persuader
• La compréhension : l'art d'écouter le client

2. Élaborer les stratégies et tactiques de la négociation

• La préparation psychologique et physique
• La préparation matérielle et la préparation de l'offre
• Connaître et adapter les différents types de stratégies
• Établir une stratégie gagnant-gagnant
• Définir ses objectifs et ses arguments
• Définir les rôles dans une négociation en groupe

3. Être efficace pendant la négociation

• L'importance de la première impression
• La compréhension du client, de sa psychologie, de ses attentes et motivations : la méthode SONCAS
• Le développement de l'argumentaire : techniques et conseils pour consolider son argumentaire
• Le traitement des objections : connaître les principaux types d'objections et leur signification ; anticiper les objections et maîtriser les techniques pour les parer : re-formulation, re-définition, etc.
• Vendre son prix : éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
• Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation

Partie 5: Test d'évaluation (1 jour)

Evaluation finale

• Alternance de contenus theoriques et cas paratiques

/ OBSERVATIONS :