Intégrer les éléments techniques et comportementaux de la négociation

• Analyse de l’objet et préparation : Etude du client et de la concurrence
• Préparation mentale et physique : intégrer la dimension corporelle dans la gestion de la pression émotionnelle (cohérence cardiaque)
• Apports sur la communication durant la négociation (montrer sa conviction, ses émotions, annoncer ses zones d’accord, clôturer la négo…)
• Repérer l’état émotionnel de l’interlocuteur (messages verbaux et non verbaux)
• Repérer ses propres émotions durant la négociation (colère, joie, tristesse, peur)
• Acquérir une position méta par rapport à son discours
• Déterminer son style de négociateur

Ateliers pratiques :

• Relaxation physique et mentale : manifestation du stress en négo et stratégie de coping pour y faire face
• Simulation négo conflictuelle et négo coopérative, repérage phases et techniques de la négo : comment passer du conflit à la coopération.

• Mettre en cohérence sa posture avec la stratégie commerciale de l’entreprise
• Comprendre et accepter les enjeux et objectifs de son interlocuteur
• Intégrer sa négociation dans la vision de l’autre
• Choisir sa stratégie et sa tactique en fonction de l’autre
• Valoriser l’atout de sa proposition : qualité, tarif, service
• Différencier les types de propositions : succès à court terme, succès à long terme par le partenariat

Ateliers pratiques :

• Par rapport aux situations apportées par les participants, préparation et jeux de rôle : groupes d’acteurs et d’observateurs
• Débriefing en groupe sur les points forts et les bonnes pratiques
• Apports de l’intervenant sur les moments clés

• Elaborer son plan de progression personnel