Initiation Aux Techniques De Vente
Formation
À Montjoire
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Niveau
Niveau initiation
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Lieu
Montjoire
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Heures de classe
21h
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Durée
3 Jours
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Dates de début
Dates au choix
MODALITÉS D’INTERVENTION POSSIBLES
Exposés avec diaporama / Réflexions collectives et individuelles / Jeux de rôle et analyse (option vidéo) / Exercices pratiques
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
À propos de cette formation
• Valider les étapes de la vente
• Garder la maîtrise d’un entretien de vente
• Construire une solide argumentation, anticiper les objections et y répondre
• Savoir conclure une vente
Commerciaux intégrant une force de vente ou commerciaux expérimentés qui ressentent le besoin de revoir les fondements de la vente.
Avoir le sens du contact
Les Avis
Les matières
- Voir programme
- Voir programme joint
Professeurs
Bertrand MOREL-BESSET
Responsable
• 7 années d'expérience en tant que formateur dans ce domaine et des échanges permanent avec des cadres et responsables d'entreprise ET leurs équipes • Titulaire du diplôme de pédagogie IPFA
Le programme
- La connaissance de notre offre
- L’enquête sur le client
- Les outils d’aide à la vente : plan de découverte, argumentaires, réponses anticipées aux objections, …
- Stratégie : définition des objectifs, échiquier de négociation.
- Le comportement physique approprié
- Présentation personnelle avec remise de carte de visite
- Rappel du lien qui nous rapproche du prospect
- Présentation générale de l’entreprise
- Proposition du plan d’entretien permettant de garder la main sur la démarche
- Comment bien exploiter son plan de découverte
- La pratique de l’écoute active pour identifier chez le prospect : sa typologie SONCAS, son profil psychologique, sa sensibilité, son comportement physique, les signaux d’achat…
- Se synchroniser pour faciliter la confiance
- Reformuler les besoins, motivations, freins, et le terme souhaité pour l’achat
- L’exploitation de l’argumentaire CAP/SONCAS
- Faire dire « oui » plusieurs fois pour faciliter le « oui » final
- Savoir présenter et défendre le prix de façon valorisante : technique du « sandwich », méthode « addition/soustraction/division/multiplication »
- Analyser les objections : sincères ? Fondées ? Justifiées ? Non justifiées ? Prétexte ? Fausse barbe ?
- Comment traiter les objections non prévues
- Construire un plan d’action avec le prospect pour l’impliquer en exploitant les binômes d’échanges et l’échiquier de négociation
- Tenter des ventes complémentaires et additionnelles
- Reformuler les points d’accord afin d’éviter une rétractation
- Contractualiser l’accord par écrit
- Aider le prospect à faire le « deuil » de toute autres solutions envisagées
- Fêter avec lui votre nouveau « partenariat » commercial
- Prendre de la recommandation et obtenir du parrainage
- Mettre en place la relation future : formation à l’usage d’un produit, explications supplémentaires, présentation d’un autre produit…
Informations complémentaires
· L’expérience d’un vendeur expérimenté et confirmé dans la vente de produits et de services en réseaux de conquête et de fidélisation
· L’entraînement permettra aux participants un bon accès aux techniques mises à disposition
· Le suivi « terrain », en option, facilite la transformation en performances des compétences acquises en salle.
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Initiation Aux Techniques De Vente