Description

Typologie

Formation
Niveau

Niveau initiation
Lieu

Montjoire

Heures de classe

21h
Durée

3 Jours
Dates de début

Dates au choix

MODALITÉS D’INTERVENTION POSSIBLES
Exposés avec diaporama / Réflexions collectives et individuelles / Jeux de rôle et analyse (option vidéo) / Exercices pratiques

Les sites et dates disponibles

Montjoire ((31) Haute-Garonne)

Voir plan

la Verrière, 31380

Date de début

Dates au choixInscriptions ouvertes

À propos de cette formation

Les objectifs de la formation

• Valider les étapes de la vente
• Garder la maîtrise d’un entretien de vente
• Construire une solide argumentation, anticiper les objections et y répondre
• Savoir conclure une vente

À qui s'adresse cette formation?

Commerciaux intégrant une force de vente ou commerciaux expérimentés qui ressentent le besoin de revoir les fondements de la vente.

Prérequis

Avoir le sens du contact

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Les matières

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Professeurs

Bertrand MOREL-BESSET

Responsable

• 7 années d'expérience en tant que formateur dans ce domaine et des échanges permanent avec des cadres et responsables d'entreprise ET leurs équipes • Titulaire du diplôme de pédagogie IPFA

Le programme

Préparer son entretien de vente :

La connaissance de notre offre
L’enquête sur le client
Les outils d’aide à la vente : plan de découverte, argumentaires, réponses anticipées aux objections, …
Stratégie : définition des objectifs, échiquier de négociation.

Créer l’ambiance :

Le comportement physique approprié
Présentation personnelle avec remise de carte de visite
Rappel du lien qui nous rapproche du prospect
Présentation générale de l’entreprise
Proposition du plan d’entretien permettant de garder la main sur la démarche

Découvrir le prospect :

Comment bien exploiter son plan de découverte
La pratique de l’écoute active pour identifier chez le prospect : sa typologie SONCAS, son profil psychologique, sa sensibilité, son comportement physique, les signaux d’achat…
Se synchroniser pour faciliter la confiance
Reformuler les besoins, motivations, freins, et le terme souhaité pour l’achat

Convaincre le prospect :

L’exploitation de l’argumentaire CAP/SONCAS
Faire dire « oui » plusieurs fois pour faciliter le « oui » final
Savoir présenter et défendre le prix de façon valorisante : technique du « sandwich », méthode « addition/soustraction/division/multiplication »
Analyser les objections : sincères ? Fondées ? Justifiées ? Non justifiées ? Prétexte ? Fausse barbe ?
Comment traiter les objections non prévues

Négocier :

Construire un plan d’action avec le prospect pour l’impliquer en exploitant les binômes d’échanges et l’échiquier de négociation
Tenter des ventes complémentaires et additionnelles
Reformuler les points d’accord afin d’éviter une rétractation
Contractualiser l’accord par écrit

Consolider la décision :

Aider le prospect à faire le « deuil » de toute autres solutions envisagées
Fêter avec lui votre nouveau « partenariat » commercial
Prendre de la recommandation et obtenir du parrainage
Mettre en place la relation future : formation à l’usage d’un produit, explications supplémentaires, présentation d’un autre produit…

Informations complémentaires

LES PLUS DE CETTE FORMATION :
· L’expérience d’un vendeur expérimenté et confirmé dans la vente de produits et de services en réseaux de conquête et de fidélisation
· L’entraînement permettra aux participants un bon accès aux techniques mises à disposition
· Le suivi « terrain », en option, facilite la transformation en performances des compétences acquises en salle.

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