Gestion Et Recouvrement Des Impayes 3j

1 - Mesurer les enjeux financiers de la vente à crédit :

- Mesurer les enjeux financiers

- Mission du service recouvrement

2 - Négocier les aspects financiers de la vente :

- Les délais de paiement dans la négociation commerciale

- Arguments financiers et qualitatifs

- L’apport de la loi Sapin du 31/12/1992.

- L’escompte pour paiement anticipé

- Négocier un acompte

- Exercice : bâtir son argumentaire pour négocier les délais de paiement

3 - Choisir les modes de paiement :

- Identifier les avantages et inconvénients des principaux modes de paiement en termes de garanties et de gestion

- Application à une étude de cas

4 - Connaître le cadre juridique du recouvrement :

- Les conditions générales de vente

- Pénalités de retard, clause pénale, clause de réserve de propriété, clause résolutoire, exception d’inexécution

- Le refus de faire crédit est-il assimilé à refus de vente ?

- Les précautions à prendre dans la rédaction d’un moratoire

- Garanties usuelles : caution, aval, endossement d’effets

5 - Effectuer le diagnostic de l’encours clients :

- Délai standard, négocié, réel

- Identifier les causes de retard de paiement : causes imputables au client, causes imputables au fournisseur

- Déterminer un plan d’actions correctives

6 - Organiser le recouvrement amiable :

- Les conditions d’un bon recouvrement :

- La comptabilité client,

- Le dossier commercial,

- Créer une procédure de recouvrement

- Choisir un mode de recouvrement adapté à chaque catégorie de clientèle : définir

des classes de risque,

- Définir le rôle des commerciaux,

- Le règlement des litiges

- Comment se faire payer plus vite par le secteur public

- La relance téléphonique :

- Définir son style dans le recouvrement

- Définir ses priorités

- Les outils de la relance téléphonique : balance âgée, fiche de relance....

- Exercice : s’entraîner à la relance téléphonique.

- Relance écrite :

- Lettres standards : style à utiliser, fréquence, comment différencier ses lettres

- Lettres personnalisées : confirmer par écrit tout accord amiable

- L’intervention chez le client

7 - Mettre sous contrôle du recouvrement :

- Les mesures de performance

- Création du tableau de bord de la fonction recouvrement

Application à une étude de cas