Les Fondamentaux De La Vente

Les fondamentaux

— Les raisons qui amènent le client à acheter ou se renseigner.

— Les attentes du client.

— Le rôle et le comportement du vendeur.

— Le positionnement et le « mental » du vendeur.

— Les trois modes de communication.

— Le langage commercial positif.

— Les motivations d’achat du client.

— Le cadre de référence.

Les étapes de la vente

— L’écoute et la compréhension du client.

— L’argumentation :

- Démontrer les avantages pour le client

- Se positionner en tant que partenaire-solution

— La proposition :

- Le moment et la façon de proposer

— La prise de congé.

Les techniques de vente

— La méthode A.I.D.A.

— La technique de l’entonnoir.

— Le C.A.B (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).

— Les techniques de questionnement.

— Le traitement des objections :

- Comprendre et déceler les différentes d’objections

- La technique « Balance » et « Boomerang »

— Les signaux d’achat :

- Qu’est ce qu’un signal d’achat ?

- Répondre au signal d’achat