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Description

  • Typologie

    Formation

  • Lieu

    Paris

Objectif de la formation Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel.

Vos managers ont besoin de méthodes, de cadres, d'outils, et doivent acquérir les comportements pour conduire au quotidien le développement des compétences de leurs collaborateurs.

Cette formation opérationnelle vous fournira le cadre fédérateur, simple à appliquer et surtout couvrira l'intégralité de la relation de management et de coaching. La méthode MENTOR est ce cadre.

Celle-ci vous permettra d'acquérir les savoir-faire et savoir-être indispensables pour devenir le premier développeur de compétences de votre équipe en utilisant la méthodologie et les outils de coaching pour accroître les résultats.

Ce module permettra aux managers commerciaux de développer et pérenniser les résultats, de construire les fondations d'une motivation durable, fidéliser les meilleurs, en devenant un professionnel du coaching-managérial en commerce.

Vos managers et équipes vont pouvoir acquérir les compétences suivantes:

- Donner une vision claire et stimulante de la finalité et des objectifs de l'entreprise, du service, et de chacun
- Identifier avec précision les leviers de motivation de chaque membre de l'équipe
- Accompagner chacun vers l'autonomie et la réussite de la mission
- Créer, maintenir pour développer une cohésion de l'équipe afin d'obtenir une synergie de l'action
- Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale
- Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale
- Construire la relation de coaching avec son vendeur
- Identifier les progrès à obtenir
- Engager et donner l'envie de progresser
- Accompagner le progrès Supprimer Ajouter à ma sélection - Ma sélection

Les sites et dates disponibles

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Date de début

Paris ((75) Paris)
Voir plan
75008

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Les Avis

Les matières

  • Motivation
  • Cadre
  • Méthodologie
  • Vendeur
  • Manager
  • Action de formation

Le programme

Qu'est ce qui permet à un vendeur de faire la différence face à un client ou un prospect ?
Les moyens mis à sa disposition, parfois ; l'état d'esprit et les compétences toujours.
C'est là qu'intervient votre rôle de manager et de coach d'équipe pour entrainer et guider votre équipe, la faire progresser pour qu'elle obtienne des résultats.

Evaluer vos propres performances en tant que manager-coach
  • clarifier votre rôle et vos missions pour donner du sens à votre management
  • savoir vous positionner par rapport à votre équipe
  • identifier vos modes de communication
Définir la notion de coaching d'équipe
  • qu'est-ce qu'un coach-manager
  • qu'est-ce que le coaching d'équipe
  • découvrir les outils de coaching
  • évaluer les performances de votre équipe, les comportements, les motivations, repérer les dysfonctionnements, les freins.
  • Développer une méthodologie de coaching d'équipe
  • créer la dynamique d'équipe
  • fédérer les hommes dans l'équipe
Utiliser la méthode M.E.N.T.O.R (technique de coaching pour les managers commerciaux)
  • M comme Mesurer le décalage (définir clairement les objectifs à atteindre, analyser les résultats obtenus, utiliser toutes les sources d'informations (ratios d'activités, clients, vendeurs, accompagnement)
  • E comme Ecouter le vendeur (écouter le vendeur pour analyser le décalage, identifier la nature du décalage, évaluer la perception du décalage par le vendeur, développer une écoute active)
  • N comme Négocier un plan de progrès (conclure un pacte avec le vendeur, progression, adaptation, concrétisation, transparence, échéance) comment sélectionner l'action de coaching adaptée au vendeur
  • T comme Tirer vers le haut les compétences et la motivation (l'entrainement individuel ou collectif, l'accompagnement appui ou formation, le travail en binôme, la délégation, la formation)
  • O comme organiser le suivi (faire un bilan avec chaque vendeur immédiatement après l'action de coaching, faire un bilan différé, adopter le juste comportement pour évaluer l'action de coaching)
  • R comme reconnaitre la réussite (la réussite du vendeur dans l'accomplissement de la tâche, la réussite de l'équipe de vente dans l'atteinte d'objectifs communs)
  • Réaliser les sept entrainements pour faire la différence (développer la prescription à l'aide des rations, renforcer l'esprit-client, gérer efficacement son portefeuille clients, préparer ses négociations, limiter le risque des impayés, réagir à l'offensive d'un concurrent, construire son propre entrainement)
Le manager-coach et la conduite du changement
  • le rôle du manager-coach à chaque étape
  • les étapes du changement
  • l'adaptation aux différents profils concernés
  • la locomotive du changement
  • l'accompagnement individuel

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