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Formation démarche commerciale à l'export

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Méthodologie

    En ligne

La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois niveaux d'apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.

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Le programme

Objectifs de la formation démarche commerciale à l'export :Acquérir les outils et techniques pour optimiser ses négociations à l'international. Sécuriser ses opérations commerciales et maîtriser ses marges. Intégrer la dimension culturelle dans les échanges commerciaux et en faire atout concurrentiel. Programme de la formation démarche commerciale à l'export : Diagnostic export
  • Les objectifs du diagnostic export
    • L’analyse fonctionnelle : capacité de production, capacité financière, compétences organisationnelles et personnelles, compétences marketing et logistiques, expérience internationale
  • Sélection des marchés cibles
    • Les critères de sélection des marchés
    • Les critères de potentialité
    • Démarche de sélection
Segmentation, ciblage et positionnement
  • Segmentation
    • Notion de segmentation
    • Les critères de segmentation
    • Limites et intérêts de la segmentation
    • La segmentation internationale
  • Choix des cibles
    • Stratégie indifférenciée
    • Stratégie différenciée
    • Stratégie concentrée
    • Stratégie individualisée
    • Critères de choix d’une stratégie de ciblage
  • Choix de positionnement
    • La notion de positionnement,
    • Caractéristiques du positionnement,
    • Choix en matière de positionnements internationaux
Stratégie commerciale à l'export
  • La politique de présence à l’étranger
    • Choix d’un mode de présence
    • Cadre de la décision
    • Les formules,
    • Exportation contrôlée : exportation directe, vente sur appels d’offres, représentant, agent commissionné etc…
    • Exportation sous-traitée : importateur, importateur exclusif, bureaux d’achat, sociétés d’accompagnement
    • Exportation concertée : groupement d’exportateurs, portage, parrainage…
  • Le choix des partenaires
    • Critères de choix des intermédiaires,
    • Éléments d’appréciation de la valeur d’un partenaire : analyse du bilan, analyse du compte de résultat
    • Le suivi de l’activité commerciale : le suivi du portefeuille clients, suivi des performances commerciales(la mesure de rentabilité, tableaux de bord…), mise à jour des bases de données
    • L’animation des réseaux de vente : action sur la force de vente,
    • L’action sur la représentation locale : motivation financière…
    • L’action sur les distributeurs.
Démarche commerciale à l'export
  • Les INCOTERMS 2010
    • Fonction
    • Présentation
    • Critères de choix
  • La détermination du coût de revient export
    • La structure du coût de revient export
    • Les composantes du coût de production export
    • La détermination des tarifs export
  • Les appels d’offres - l’offre commerciale
    • La soumission à un appel d’offres,
    • La présentation de l’offre,
    • Les conditions générales de vente export
    • La portée juridique
  • La négociation internationale
  • Le concept de négociation,
  • La préparation de la négociation,
  • La prise de contact,
  • La découverte des besoins,
  • L’argumentation
  • Les spécificités de la négociation internationale
Administrations et réglementations à l'export
  • Les moyens et techniques de paiement à l’International
    • Différence entre moyens et techniques de paiement,
    • Les moyens de paiement : présentation...
    • Les techniques de paiement : présentation, terminologie, déroulement, avantages/inconvénients, limites…
  • L’organisation des prestations de transport
    • Les différents modes de transport : cadre juridique, négociation, titres de transport etc…
    • Les techniques douanières
    • Rôle de la douane
    • Les régimes douaniers
    • Les procédures de dédouanement
Spécificités des marchés (ex. US, Chine, Allemagne, Brésil, Inde, etc...)
  • Spécificités de chaque marché :
    • Données macro et microéconomiques,
    • Normes,
    • Droit commercial,
    • Règlementation douanière…
  • Recherche et collecte d’informations

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