Déjouer les Pièges des Vendeurs

Appréhender la fonction commerciale (métiers, missions, organisations, cultures d'entreprises)

Distinguer les principales stratégies commerciales

Anticiper le mode opératoire du vendeur

Connaître les différents types et profils commerciaux
Savoir ce que pense le commercial de l'acheteur
Savoir comment le commercial prépare et "débriefe" son entretien

Préparer sa négociation en amont

Choisir une tactique de négociation
Préparer son dossier fournisseur et son entretien
Définir l'objectif, la stratégie de l'entretien et le plan d'actions

Prendre contact et gérer l'entretien

Adapter son comportement à celui du commercial
Comprendre ses techniques de questionnement

Déclencher l'achat

Reformuler les offres du commercial
Questionner pour obtenir les bonnes informations
Décoder les signaux de vente

Négocier un accord profitable

Formuler les points non négociables
Identifier les points d'accord possibles
Obtenir une contrepartie à toute concession

Débloquer les situations difficiles

Déjouer les tactiques des commerciaux les plus fréquentes
Faire face à une pression forte

Conclure, défendre ses marges et fidéliser

Connaître les techniques de conclusion du commercial
Apprendre à verrouiller pour ne pas devoir revenir en arrière
Prendre une décision et conclure

Mise en situation au sein d’un cas pratique

Jeu de rôle « acheteurs / vendeurs »
Si possible regroupant les participants « vendeurs » de la formation connexe « Déjouez les Pièges des Acheteurs »

Compléter la formation avec les modules e-learning inclus :

- analyse transactionnelle : se positionner de manière assertive
- gagner en assertivité : changer de regard sur soi