Formation commercial intermédiaire : prospection b2b traditionnelle + prospection sur les réseaux sociaux + prospection par e-mailing

Introduction

Qu'est-ce que prospecter ?
Présentation de la formation

Gagner de nouveaux clients
Aborder des marchés potentiels nouveaux
Se donner une image dynamique
Participer à la croissance de son entreprise
Valoriser son profil de commercial avec un projet difficile

Qui sont mes clients ?
Quelle est la cible type de l'entreprise ?
Quelles entreprises pourrait-on prospecter ?
Qui ai-je envie de prospecter ?

Atelier : lister les cibles potentiels de mon entreprise

Quelles sont les fonctions / intitulés de poste qui achètent habituellement les produits de mon entreprise ?
Quelles sont les sources pour obtenir les contacts ?
Principales sources de contacts d'entreprises

Prospection par téléphone
Prospection par courrier
Prospection par mail
Prospection par rendez-vous
Prospection par démarchage
Autres prospections

Quel produit mettre en avant ?
Quel discours ?
Quel moyen ?
Quels supports de communication ?

Barrages d'autrres interlocuteurs : assistants, secrétaires
Freins de votre interlocuteur
Pièges divers
Bonnes pratiques

Atelier : Préparer un scénario de prospection par téléphone / mail / rendez-vous

Faire valider son scénario par d'autres commerciaux
Tester auprès de cibles secondaires
Affiner le scénario

Quelle image vous donnera le plus de chance de réussir ?
Trouver la présentation physique adéquate
Soigner sa voix
Erreurs à éviter

La concentration
Les images positives
Confiance
Gestion des distractions
Apprentissage continu
Engagement

Atelier : lister des images positives pour vous même

Organisation générale
Phase de phonning
Phase de compte-rendu
Phase de rendez-vous
Débrief avec supérieurs

Exemples réussis
Erreurs fréquentes
Timing des appels
Gestion de la conclusion
Exemple de tableaux de bords de suivi

Atelier : Simulation d'appels et debrief en groupe

Exemples réussis et bonnes attitudes
Présentation de produit
Ecoute du prospect et interrogation
Erreurs fréquentes
Timing
Conclusion
Exemple de compte-rendu

Atelier : Simulation de rendez-vous et debrief en groupe

Difficultés rencontrées en prospection
Résultats Obtenus
Adaptation du plan de prospection

Définir la cible
Définir le message
Etablir un scénario
Tester
Réaliser le scénario
Critiquer
Ré-adapter
Mesurer les résultats

Atelier : produire plusieurs scénarios de prospection sur des cibles différentes

Présentation des réseaux sociaux professionnels
Principes de fonctionnement
Création de fiche individuelle
Préparer sa recherche de prospect
Importance de certains champs pour la recherche

Créer/gérer son profil en ligne
Importance des mots clefs et compétences
Rechercher de décideurs sur les réseaux sociaux pros
Quelques règles à respecter
Techniques à proscrire
Techniques de prospection efficaces
Les forums de discussion

Atelier : Cas pratique de prospection sur Viadeo

Créer/gérer son profil en ligne
Rechercher des décideurs sur les réseaux sociaux pro
Les recommandations
Les personnes qui ont consulté son profil

Atelier : Cas pratique de prospection sur Linkedin

Chercher des contacts dans les entreprises ciblées par sa prospection
Prendre des renseignements sur l'entreprise
Poser des questions auprès de personnes de l'entreprise
Capitaliser les informations recensées

Présentation de Twitter
Remplir son profil
Cibler les comptes d'entreprises
Mettre en avant son expertise
Prospecter sur Twitter

Définir sa cible
Définir son message
Choisir ses réseaux
Lancer sa recherche de décideurs
Prospecter
Evaluer les retours

Atelier créer des scénarios de prospection sur plusieurs cibles

Utiliser de bonnes bases de données
Soigner son contenu
Bien choisir son titre
Choisir la date/heure d'envoie
Choisir la fréquence d'envoi

Utiliser une simple messagerie
Utiliser un logiciel client
Installer un serveur de mailing
Faire appel à une société spécialisée en routage

Atelier : Création d'un compte gratuit chez une société de routage

Prendre en compte les normes
Insérer et mettre en forme du texte
Insérer des images
Créer des liens

Atelier : Création et envoie d'un premier e-mailing

Utiliser sa bases de prospects
Acheter une base Opt-in
Réseaux sociaux
Autres sources

E-Mailing de masse généraliste : avantages et inconvénients
E-Mailing ciblé : personnalisation de a cible en fonction du contenu
Campagne restreinte très personnalisée

Avoir un titre accrocheur
Soigner le contenu : ni trop court, ni trop long
Soigner la forme : éliminer le superflu

Lien vers votre site web
Page de destination
Numéro de téléphone
Adresse mail
Réseaux sociaux

Atelier : Créer un E-Mailing de prospection pour une agence web

Mettre en forme une newsletter plus sophistiquée
Utiliser les tableaux
Utiliser des colonnes
Gérer les couleurs d'arrière plan
Se servir des templates
Aspecs juridiques

Obtention des emails
Optimisation des emails
Optimisation du taux d'ouverture
Optimisation de l'objet
Les spam words
Optimisation du taux de clic
Optimisation du taux de transformation
Optimisation du jour et de l'heure

Respecter toutes les phases et leur ordonancement
Suivre les statistiques

Atelier : Créer une campagne E-Mailing sur une thématique libre