Commercial Intermédiaire : Prospection B2B traditionnelle

- Introduction Qu'est-ce que prospecter ? Présentation de la formation - Enjeux de la prospection Gagner de nouveaux clients Aborder des marchés potentiels nouveaux Se donner une image dynamique Participer à la croissance de son entreprise Valoriser son profil de commercial avec un projet difficile - Préparer sa prospection : Quelles entreprises vais-je prospecter ? Qui sont mes clients ? Quelle est la cible type de l'entreprise ? Quelles entreprises pourrait-on prospecter ? Qui ai-je envie de prospecter ? Atelier : lister les cibles potentiels de mon entreprise - Préparer sa prospection : Quels contacts vais-je prospecter ? Quelles sont les fonctions / intitulés de poste qui achètent habituellement les produits de mon entreprise ? Quelles sont les sources pour obtenir les contacts ? Principales sources de contacts d'entreprises - Préparer sa prospection : Comment vais-je prospecter ? Prospection par téléphone Prospection par courrier Prospection par mail Prospection par rendez-vous Prospection par démarchage Autres prospections - Préparer sa prospection : Quel angle d'approche ? Quel produit mettre en avant ? Quel discours ? Quel moyen ? Quels supports de communication ? - Préparer sa prospection : Comment éviter les barrages ? Barrages d'autrres interlocuteurs : assistants, secrétaires Freins de votre interlocuteur Pièges divers Bonnes pratiques Atelier : Préparer un scénario de prospection par téléphone / mail / rendez-vous - Préparer sa prospection : tester son scénario Faire valider son scénario par d'autres commerciaux Tester auprès de cibles secondaires Affiner le scénario - Préparer sa prospection : travailler son image Quelle image vous donnera le plus de chance de réussir ? Trouver la présentation physique adéquate Soigner sa voix Erreurs à éviter - Préparer sa prospection : travailler son mental La concentration Les images positives Confiance Gestion des distractions Apprentissage continu Engagement Atelier : lister des images positives pour vous même - Planifier la prospection Organisation générale Phase de phonning Phase de compte-rendu Phase de rendez-vous Débrief avec supérieurs - Exemples de prospection téléphonique Exemples réussis Erreurs fréquentes Timing des appels Gestion de la conclusion Exemple de tableaux de bords de suivi Atelier : Simulation d'appels et debrief en groupe - Exemples de rendez-vous Exemples réussis et bonnes attitudes Présentation de produit Ecoute du prospect et interrogation Erreurs fréquentes Timing Conclusion Exemple de compte-rendu Atelier : Simulation de rendez-vous et debrief en groupe - Conclusion du plan de prospection Difficultés rencontrées en prospection Résultats Obtenus Adaptation du plan de prospection - Méthodologie globale Définir la cible Définir le message Etablir un scénario Tester Réaliser le scénario Critiquer Ré-adapter Mesurer les résultats Atelier : produire plusieurs scénarios de prospection sur des cibles différentes - Conclusion