Base et Pratique de la Téléprospective

LA COMMUNICATION ACTE PHYSIQUE
Introduction : l'outil téléphone
L'organisation matérielle et environnement nécessaire
Principe des 3*20 spécifique à la télé communication
Se faire entendre et comprendre en toute convivialité
Les 6 qualités d'écoute vis-à-vis du client
Développer un esprit de service : être assertif

LA TELEVENTE
Les conditions de la confiance, le guide d'entretien de vente
Découverte du client
Interviewer et questionner
Définir les besoins exprimés et latents
Découvrir les motivations du client (son cas)
Les 4 grands types de clients
Argumenter pour persuader, l'expression positive
Activer la fonction « imagination » du client
Traiter les différentes objections, la négociation gagnant/gagnant
Vendre le prix
6 techniques de conclusion

LA TELE PROSPECTION
Organiser la télé prospection
Contacter les clients et se présenter rapidement
Annoncer l'objet de l'appel
Transmettre et valoriser les informations
Le questionnement actif
Traiter les objections
Valider l'échange, les 3 C, Développer la relation « gagnant/gagnant »
La trame AIDA et TROC
Obtenir un RDV
Les 15 clefs du téléphone efficace