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Business Developer : un métier qui embauche beaucoup et très rémunérateur !

Maîtrisez l’ensemble des étapes du cycle de vente de la prospection à la fidélisation du client et développez de nouveaux marchés !

Développer un portefeuille et une stratégie de gestion de clients, élaborer un plan d’action commerciale et marketing, manager une équipe opérationnelle...Cette formation vous apporte toutes les clés pour optimiser les ventes de produits et de prestations de votre entreprise !

À propos de cette formation

Les objectifs de la formation

Vous serez capable de :
-Analyser l’environnement commercial et détecter des opportunités de croissance
-Décliner un Plan d’Actions Commerciales et analyser les retombées
-Développer un portefeuille clients en mettant en œuvre des actions de prospection et de fidélisation
-Maîtriser les techniques de vente et négociation
-Organiser et motiver les équipes commerciales

Diplôme

Titre RNCP, Diplôme

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Les matières

Gestion
CRM
Fidélisation
Manager
Mix marketing
Plan marketing
Plan de formation
Information
Commercial
Action commerciale

Le programme

Conception et pilotage de la stratégie de développement commercial
Explorer son marché et la concurrence
Les outils d'aide à l'analyse
Les outils d'analyse du portefeuille d’activités
Les objectifs des diagnostics stratégiques
Pas à pas - L'analyse stratégique
Le panorama des sources d’information off-line et on-line
Les outils de surveillance et de recherche
Diffuser l'information
Application : réaliser une veille commerciale
Comprendre les enjeux de la veille en entreprise
Le concept de veille et sa méthodologie
La veille informationnelle
La veille concurrentielle et sectorielle
La veille en communication
La veille commerciale
La veille sociétale/comportementale
La veille et l'innovation
Le benchmark
L'exploitation des outils de business intelligence
Mettre en œuvre une méthodologie de veille
Organiser un dispositif de veille efficace
Le panorama des sources d’information off-line et on-line
Les outils de surveillance et de recherche
Présenter le résultat de sa veille
Diffuser l'information
Application : réaliser une veille commerciale
Comprendre les études marketing
Les fondamentaux des études marketing
La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude
Le choix d'une méthodologie selon ses besoins
Les études qualitatives
La mise en oeuvre d'études qualitatives
La création d'un échantillon pour étude qualitative
Les types d'études quantitatives
La réalisation d'une enquête
Les méthodes d'échantillonnage
Les instituts d'étude
La réalisation des études en interne
Identifier les liens entre stratégie marketing et études
De la démarche stratégique à l'objectif
La segmentation stratégique
Le ciblage
Le comportement individuel et social du consommateur
Les insights consommateurs
L'historique, la typologie et la création de personas
Exploiter les études dans la démarche marketing
De l'étude de marché au produit
De l'étude de marché au positionnement
De l'étude de marché au mix marketing
Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing
Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie
Mix marketing et plan marketing
Mix marketing : le produit
Mix marketing : le prix
Mix marketing : la communication
Mix marketing : la distribution
Pas à pas - Le mix marketing
Concevoir un plan marketing stratégique pertinent
Le plan d'action commercial et marketing
La structure d'un plan marketing stratégique
Animation du plan d’action marketing
La formulation du positionnement
La gestion du portefeuille de marques
Positionnement et image
La stratégie de Responsabilité Sociétale de l'entreprise
Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents
Le choix des objectifs stratégiques
La notion d'objectifs
La fixation d'objectifs
La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
De la démarche stratégique à l'objectif
L'importance de la formulation des objectifs
Objectifs et moyens d'action
Pas à pas - Le plan marketing
Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux
Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l'entreprise
Les généralités sur le plan d'actions commerciales
La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
La méthode ABC
Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables
Construction d'un plan d'action commercial : les actions
Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs
Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus
Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier
Construire les actions à mettre en oeuvre
Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail
Les spécificités du PAC en e-business
Pas à pas : le plan d'action commerciale
Piloter le plan d'action commercial
Le pilotage de l'action commercial
L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
L'importance des KPI
La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
La définition des KPI dans un PAC
Les KPI en e-commerce
Application : Aligner le PAC sur la stratégie de l'entreprise
Budgéter un plan d'action commercial
Les tableaux de bord
Les investissements commerciaux et leur rentabilité
L'élaboration du budget commercial
L'effet des offres commerciales
Utiliser le plan d'action commerciale comme outil fédérateur
La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
La communication avec les différents acteurs pertinents
La division de collaborateurs internes et externes
Prospection, négociation et développement du portefeuille client
Mettre en place un plan de prospection
La base de données
Le fichier de prospect
Trouver des prospects
La typologie de prospects
L'organisation de la prospection clientèle
Développer le portefeuille client
Le marketing international
Le développement à l'international
Le RGPD
La vie privée, e-réputation et identité numérique
L'étude des points de contact et du chemin consommateur
La détermination du processus d'achat en ligne
Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients
Réaliser des actions de prospection commerciale dans le secteur du tourisme
Les spécificités de la vente en tourisme
Mettre en place un plan de prospection pour la cible loisirs
Mettre en place un plan de prospection pour la cible affaires
Concevoir des campagnes de prospection
Le marketing multicanal
Les principes du marketing direct
Les outils et supports du marketing direct
La génération de leads
Le lead nuturing
Les campagnes de prospection des clients
Mise en œuvre des campagnes de prospection
Application - Conception des campagnes de prospection
Mettre en oeuvre une stratégie de communication dans le secteur touristique
Les objectifs de la communication de l’entreprise touristique et l'élaboration du plan de communication
L'importance de l'image de marque en tourisme et loisirs
La promotion média et la communication digitale
La promotion hors-média
La promotion sur le lieu de vente
Les réseaux sociaux : pour qui ? pour quoi ?
Préparer et structurer sa négociation
Les généralités sur le plan de vente
L'identification des opportunités
La négociation à l'international
Construire une stratégie de négociation
La stratégie de vente
Les techniques de vente et la négociation
Les différentes étapes du processus de vente
Les techniques d'argumentation en fonction des clients
Le traitement des objections
La négociation des achats
La méthode SONCAS(E)
Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
Construire un argumentaire
La valorisation des propositions
L'anticipation des arguments et objections
Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
Repérer et décoder les stratégies d'influence lors d'une négociation
Le diagnostic de la situation de négociation
Les jeux d'influence
La notion de directivité
Le pouvoir décisionnel
Les critères de décision d'achat
Concevoir une proposition commerciale
L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
La formulation de l'offre
Les causes d'échec
Les différentes familles d'interlocuteurs
Le cycle de vente
La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
Développer un portefeuille clients à l'international
Types de prospects et gestion des contacts acquis par des moyens numériques
Mettre à jour les informations sur ses prospects
Animer un réseau de vente en fonction de la culture d'un pays
Actions spécifiques en fonction des partenaires
Les types de négociation en fonction des pays
Avoir les compétences pour négocier dans une langue étrangère"
Se couvrir contre les risques
Gérer le financement à court terme
Fidélisation et gestion de la relation client
Mesurer la satisfaction client
La relation client
La connaissance client
La mesure de la satisfaction
Le diagnostic de performance
Utiliser le CRM pour mesurer la performance
Les CRM
Les outils de CRM
Le choix d'un CRM
La segmentation multicanale et CRM
L'usage du CRM dans la relation client
Proposer une expérience client immersive et novatrice
Introduction au marketing expérientiel
Marketing sensoriel
Marketing immersif
La thématisation et la théâtralisation du point de vente
Le phygital
Le marketing alternatif
Le vendeur augmenté
Le vendeur virtuel
Application - Fidéliser les clients
Concevoir une stratégie de fidélisation
Les étapes pour réussir la fidélisation
La fidélisation via le digital
L'évaluation des actions de fidélisation
Les habitudes de consommation
L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs
Appréhender la relation client en fonction de la cible
Le marketing relationnel
Les outils du marketing relationnel
Les programmes de fidélisation
La valorisation de la marque par la fidélisation
Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible
Anticiper et traiter les litiges
Les réclamations
Gérer les réclamations
Utiliser le Pareto des réclamations
Définir les coûts de réclamations
Traitement et suivi des réclamations
Rétablir son image suite à un litige
La réputation et l'e-réputation
Les suites d'un bad buzz
Les acteurs de la réputation et e-réputation
L'audit de la réputation
Management et animation des équipes
Gérer les équipes au quotidien
Le management et le manager
Le management des individus et des groupes
Le management commercial
Le recrutement de l'équipe commerciale
Faire grandir son équipe
Piloter la performance des équipes commerciales
La fixation des objectifs de l'équipe
Fixer des objectifs SMART
Les indicateurs de suivi selon les objectifs
Le suivi des performances
Décliner la stratégie en action
Application : Piloter la performance des équipes commerciales
Animer les équipes commerciales
Les enjeux de l'animation de l'équipe
Les techniques d'animation
Le management en mode agile
Communication interpersonnelle
L'écoute active
Les conflits personnels
Les conflits collectifs
Le traitement du conflit
Les enjeux de la diversité en entreprise
L'égalité Femmes / Hommes
L'adaptation du poste de travail d'un salarié en situation de handicap
Valoriser et motiver les équipes
Accompagner et motiver ses équipes commerciales
Développer l’autonomie
Faire rebondir face au stress
La fidélisation des collaborateurs
Acter la compétence acquise
Debriefer toute acquisition de compétence
L'entretien de recadrage
Application : Management et animation des équipes
Employer les outils collaboratifs
La collaboration au travers d’outils collaboratifs
Comprendre le management de Coopération
Les applications bureautiques dans le travail collaboratif
Les outils de diffusion et d’échange
Les outils de travail collaboratif en ligne
Les outils de partage de l’information dans l'entreprise
Travailler efficacement en coopérant entre les services
Efficacité professionnelle
La présentation des outils nécessaires au management transversal
Les bases de la communication interne en entreprise
Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante
Le coaching et la communication
Application : Travailler en coopération et collaboratif
Former les équipes commerciales
La formation et le développement du potentiel de l'équipe
L'identification des besoins de formation
Les dispositifs de formation
Accompagner ses équipes dans la progression
Évaluer le niveau de compétences
Réaliser un Entretien Annuel Professionnel
Les projets professionnels des collaborateurs
Capitaliser sur l’expérience, tracer
Promouvoir l’innovation ensemble
Application - Accompagner la montée en compétence des ressources humaines
Evaluation du plan d'action commerciale (PAC)

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