Atelier d'entraînement : faire un pitch

1 - En quoi la découverte est-elle une étape clé pour ma performance ?

Les étapes de la vente et le rôle central de la découverte active pour se créer des opportunités commerciales.

Les 4 étapes de développement du besoin client et prospect : du « tout va bien » à « j’ai besoin ».

Méthode : le processus de décision d’achat (la balance d’achat, la chaîne de la douleur pour identifier les informations indispensables et utiles).

Outil : ma grille d’informations indispensables et utiles.

Jeu individuel « mon meilleur client » : connais-je si bien mon meilleur client ? Debriefing collectif sur la nécessité de (re)partir à la découverte.

Atelier individuel : construire ma grille de découverte.

Les règles d’or des 5 étapes de la méthode S.OI.I.F.E. pour engager le client dans le processus d’achat.

Outil : guide de découverte personnalisé, adapté aux produits de chacun et enrichi par les mises en situation.

Jeu « la roue de la découverte » : autodiagnostic de mon type de questionnement spontané.

Jeu « puzzle chrono » : les différentes étapes et leurs conditions du succès.

Entraînements avec des jeux de rôle filmés et débriefés en plénière : mes clients fidèles, mes nouveaux clients, mes prospects.

Piloter le climat : les signaux d'attitude.

Piloter la coopération : principe de cohérence.

Accélérer la prise de décision : rareté, pression du temps, le mix des 2 et la perception contrastée.

Entraînements et mises en situation sur des cas participants.