Action Commerciale Terrain et Prospection : Passer du Vendeur Assis au Vendeur debout

Formation

À Lyon

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Dirigé à

    Pour professionnels

  • Lieu

    Lyon

  • Durée

    3 Jours

Objectifs: Connaître les différents leviers de l'action commerciale et positionner l'action commerciale terrain comme partie intégrante de la vente par téléphone. Connaître les techniques de prospection pour mieux vendre l'entreprise, ses produits, ses services. Maîtriser les techniques d'entretien avec la clientèle. Savoir utiliser les outils de mesure de l'efficacité de l'action commerciale terrain. Destinataires: Commerciaux des entreprises de gros et d'expédition. Responsables de ventes des entrepôts et plates-formes de la grande distribution.

Précisions importantes

Modalité Formation continue

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Lyon ((69) Rhône)
a Preciser, 69000

Date de début

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Le programme

ΠLES LEVIERS DE L'ACTION COMERCIALE TERRAIN

  • Les différentes formes d'action commerciale.
  • La vente au quotidien.

L'ACTION COMMERCIALE TERRAIN : POURQUOI ?

  • Compléter la connaissance du client.
  • Identifier ses freins à l'achat par téléphone ou avec les nouvelles technologies d'information et de communication (NTIC).
  • Recueillir des informations complémentaires pour affiner les ventes au quotidien.
  • Affirmer l'image de l'entreprise et renforcer son emprise sur le client.

Ž L'ORGANISATION D'UNE ACTION COMMERCIALE TERRAIN

  • Phase de préparation / le choix des cibles

- connaître sa clientèle, sa politique fruits et légumes, ses attentes, ses motivations, ses besoins, évaluer les capacités à répondre aux attentes.

  • Définir des actions différenciées par cible.
  • Choisir les moyens et les outils adaptés à l'action et à la cible.
  • Mise en place d'une action: quand et comment?

Etablir un planning d'action :

- visite préalable d'observation, mise en place de l'action.

Suivi de l'action : vendre l'action terrain à la cible

- construire un argumentaire, convaincre le partenaire point de vente, établir un planning d'action.

LA PHASE ACTIVE D'UNE ACTION COMMERCIALE TERRAIN

  • L'entretien en présentiel

- rappel des techniques d'entretien en vis-à-vis, les étapes : contact, connaître, convaincre, conclure,

  • La découverte du point de vente du client (visite d'observation):

- l'observation et le recueil des informations, l'identification des freins à l'achat, l'élaboration des outils nécessaires à l'analyse de l'action.

  • L'évaluation des marges de progrès:

- l'analyse des informations recueillies, la définition des priorités, l'élaboration de nouvelles propositions.

LE SUIVI D'UNE ACTION COMMERCIALE TERRAIN

  • La rédaction d'un compte rendu d'opération:

- ses objectifs, sa diffusion au sein de l'entreprise, sa diffusion auprès du client.

  • L'élaboration de propositions nouvelles:

- L'historique des actions passées, le plan d'actions correctives.

  • Le tableau de bord du suivi client:

- L'analyse des résultats, le suivi de l'évolution du client.

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