Techniques de Vente

PROFORMALYS
À Paris

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Infos importantes

Typologie Formation
Début Paris
Heures de classe 21 heures de formation
Durée 3 Jours
Début des cours 30/11/2017
  • Formation
  • Paris
  • 21 heures de formation
  • Durée:
    3 Jours
  • Début des cours:
    30/11/2017
Description

Objectifs: Acquérir les réflexes de fidélisation et renforcer l'image de son entreprise. Comprendre les motivations et préoccupations implicites du client. Renforcer ses capacités relationnelles pour mieux gérer les situations difficiles et devenir performant. Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de la préparation à la conclusion Nombreux jeux de rôle: Filmés et débriefés où chacun identifie ses axes de progrès et développe les comportements gagnants.
Destinataires: Commerciaux.

Infos importantes
Installations

Où et quand

Début Lieu
30 novembre 2017
Paris
5, Rue Fénelon, 75010, (75) Paris, France
Voir plan
Début 30 novembre 2017
Lieu
Paris
5, Rue Fénelon, 75010, (75) Paris, France
Voir plan

Foire aux questions

· Prérequis

aucun.

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Vente
Techniques de vente

Professeurs

PROFORMALYS PROFORMALYS
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pro

Programme

Rôles et missions du vendeur

Démarche commerciale

  • Développer le chiffre d’affaires et la marge
  • Etablir des relations de confiance
  • Fidéliser ses clients

Missions classiques

  • Gérer et développer une clientèle
  • Représenter l'entreprise
  • Déceler les intentions d'achat et les transformer en décisions
  • Remonter l'information

La Vente Additionnelle

  • L'importance de la Vente Additionnelle (V.A.)
  • Se préparer mentalement pour réaliser des V.A.
  • Ecouter le client pour saisir toutes les opportunités
  • Optimiser la phase de "conclusion"
  • Fidéliser pour réaliser des V.A.

Communication sur les atouts de l’Entreprise

  • Faire savoir : notoriété, prise de conscience de l'existence de l'entreprise ou du produit avec ses caractéristiques
  • Faire aimer : effet d'image, avoir un attrait pour l'entreprise, le produit ou la marque. On motive la préférence du consommateur
  • Faire agir : déclencher l'achat

Préparer un entretien de vente

  • Collecter les informations sur votre client
  • Définir l’objectif et la stratégie de l’entretien
  • Adopter les bonnes attitudes
  • L’approche B to B
  • Utiliser les paroles qui accrochent

Conduire un entretien de vente

  • Etablir le climat de confiance nécessaire à la négociation
  • Maîtriser les techniques d’observation et de synchronisation
  • Ecouter réellement et questionner efficacement
  • Utiliser des outils efficaces pour identifier les besoins du client
  • Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations

Déployer une stratégie et combiner des tactiques

  • Construire son argumentaire
  • Argumenter de manière pertinente
  • Soutenir l’argumentation en entretien
  • Garder le cap en cas d’objections
  • Comprendre les significations des objections
  • Répondre aux objections

Conclure la vente

  • Percevoir le moment propice
  • Formaliser la transaction : contrat, dossier financier
  • Prévoir une suite après la conclusion

Renforcer son efficacité personnelle en terme de vente

Repérer son style de vente

  • Les styles de vente efficaces et inefficaces
  • Le « Fermier » et le « Chasseur »
  • Auto diagnostic et repérage de ses forces et faiblesses
  • Augmenter son efficacité et sa motivation

La typologie clients

  • De nouveaux besoins/comprendre les comportements d’achat
  • Des caractéristiques nouvelles
  • Des usages d’achat différents
  • Les types de Clients : « Sécurité », « Orgueil », « Nouveauté »
  • Les types de Clients : « Confort », « Argent », « Sympathie »

Développer sa communication personnelle

  • L’entonnoir de la communication, les freins, les faiblesses : comment les contourner
  • Mobiliser ses ressources verbales et non verbales
  • Développer l’attitude positive et l’affirmation de soi

L’analyse transactionnelle et les techniques d’influence : communiquer efficacement par la Programmation neuro-linguistique

Performances de ce centre


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