Techniques de Vente (formations présentielle ou en visioconférence)

Rôles et missions du vendeur

Démarche commerciale

• Développer le chiffre d’affaires et la marge
• Etablir des relations de confiance
• Fidéliser ses clients

Missions classiques

• Gérer et développer une clientèle
• Représenter l'entreprise
• Déceler les intentions d'achat et les transformer en décisions
• Remonter l'information

La Vente Additionnelle

• L'importance de la Vente Additionnelle (V.A.)
• Se préparer mentalement pour réaliser des V.A.
• Ecouter le client pour saisir toutes les opportunités
• Optimiser la phase de "conclusion"
• Fidéliser pour réaliser des V.A.

Communication sur les atouts de l’Entreprise

• Faire savoir : notoriété, prise de conscience de l'existence de l'entreprise ou du produit avec ses caractéristiques
• Faire aimer : effet d'image, avoir un attrait pour l'entreprise, le produit ou la marque. On motive la préférence du consommateur
• Faire agir : déclencher l'achat

Préparer un entretien de vente

• Collecter les informations sur votre client
• Définir l’objectif et la stratégie de l’entretien
• Adopter les bonnes attitudes
• L’approche B to B
• Utiliser les paroles qui accrochent

Conduire un entretien de vente

• Etablir le climat de confiance nécessaire à la négociation
• Maîtriser les techniques d’observation et de synchronisation
• Ecouter réellement et questionner efficacement
• Utiliser des outils efficaces pour identifier les besoins du client
• Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations

Déployer une stratégie et combiner des tactiques

• Construire son argumentaire
• Argumenter de manière pertinente
• Soutenir l’argumentation en entretien
• Garder le cap en cas d’objections
• Comprendre les significations des objections
• Répondre aux objections

Conclure la vente

• Percevoir le moment propice
• Formaliser la transaction : contrat, dossier financier
• Prévoir une suite après la conclusion

Renforcer son efficacité personnelle en terme de vente

Repérer son style de vente

• Les styles de vente efficaces et inefficaces
• Le « Fermier » et le « Chasseur »
• Auto diagnostic et repérage de ses forces et faiblesses
• Augmenter son efficacité et sa motivation

La typologie clients

• De nouveaux besoins/comprendre les comportements d’achat
• Des caractéristiques nouvelles
• Des usages d’achat différents
• Les types de Clients : « Sécurité », « Orgueil », « Nouveauté »
• Les types de Clients : « Confort », « Argent », « Sympathie »

Développer sa communication personnelle

• L’entonnoir de la communication, les freins, les faiblesses : comment les contourner
• Mobiliser ses ressources verbales et non verbales
• Développer l’attitude positive et l’affirmation de soi

L’analyse transactionnelle et les techniques d’influence : communiquer efficacement par la Programmation neuro-linguistique