Formation négociation commerciale à l'international

• Identifier les enjeux de la négociation internationale
  • Définir les nouveaux défis du négociateur international
  • Négociation commerciale : analyse comparée et typologie
• Définir le contexte de la négociation interculturelle
  • Mesurer l'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs
  • Définir la valeur de la parole et de l'écrit
  • Le temps dans la négociation : monochronisme et polychronisme
• Adopter un style de négociation international
  • Les différents styles de négociations adaptés à ce contexte
  • Prendre en compte le profil et la culture de son interlocuteur
• Exercice d'application : à partir d'un contexte prédéfini, réalisation d'un test de négociation interculturelle commenté individuellement et définition de ses axes de progrès

• Identifier ses interlocuteurs internationaux
  • Définir les facteurs de contingence dans l'entreprise
  • Cibler ses recherches d'information : les réseaux utiles
• Définir sa stratégie de négociation
  • Se fixer des objectifs précis : résultats immédiats et gains à terme
  • Anticiper les différents scénarios et marges de manoeuvre, calculer le coût des concessions possibles
• Négocier seul ou en équipe : les exemples à suivre
• Exercice d'application : préparation en sous-groupe de différents types de négociations commerciales internationales

• Définir le cadre de la négociation : étapes et outils
  • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir internes et externes
  • Décoder le langage verbal et gestuel des négociateurs
  • Instaurer un climat de confiance et respecter le protocole
• Gérer les rapports de pouvoir et les pressions tactiques
  • Agir sur les rapports de force : favoriser l'écoute, adapter ses techniques d'argumentation et orienter les négociations
  • Gérer les demandes de concessions et contrer les différentes techniques de manoeuvre
• Parvenir à une solution équitable et finaliser les négociations
  • Recenser les principales zones de repli et de blocage
  • Valider les acquis : définir les techniques et outils
  • Conclure les négociations : intérêts mutuels bien compris
  • Mise en situation : conduite d'une négociation internationale à fort enjeu avec différents profils d'acheteurs. Exercices filmés et commentés
• Prévenir et gérer une négociation conflictuelle
  • Identifier les différentes causes de conflit à l'international
  • Résoudre le conflit : les outils et astuces pour parvenir à un consensus et repartir sur de bonnes bases
  • Garder la maîtrise de la situation et identifier le type de comportement à adopter
• Étude de cas : exemple de négociation dans un contexte international en situation conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniques à privilégier

Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de mieux négocier au niveau international