Techniques de Vente : Théorie et Pratique (formations présentielle ou en visioconférence)

Introduction

• « Les évolution du métier : causes et conséquences »

Préparation de la visite « Les étapes »

• Définition des objectifs
• Cadrage des plans d’entretiens possibles
• Préparation physique, matérielle, psychologique

La prise de contact « Le premier test »

• La vente commence dans le hall d’accueil
• Qui prend l’initiative ?
• Présenter sa société

Le plan de la découverte : « Vous avez vos questions.. »

• La technique des entonnoirs
• Etapes et styles de reformulation
• Evaluer les réponses : le non dit

Décoder les réponses : « ils ont leurs réponses »

• Les motivations d’achat réelles ou mythiques :
• Les personnalités d’acheteurs : techniques de découverte
• Evaluer les contraintes réelles et psychologiques
• Le circuit de prise de décision : influences et pourcentages

Le Plan d’argumentation « la boîte à outil »

• Méthode et réalisation d’une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages, preuve)

Vendre le prix « le deuxième test »

• Les freins psychologiques de l’acheteur et du vendeur
• Les tactiques efficaces

Comprendre les objections « vive les objections ! »

• L’objection est toujours une chance
• Les différents types d’objections
• Décodage et traitements

La gestion des réclamations

• Les enjeux d’une bonne réactivité
• Les étapes du traitement

Conclure « l’épreuve de vérité »

• Autres freins psychologiques
• Différents types de conclusions

Prospection et fidélisation : « de l’organisation, toujours »

• Stratégies et tactiques

Conclusion du stage : « commencer tout de suite »

Approche d’un plan personnel d’amélioration efficace