Négocier et défendre ses marges S'approprier et appliquer les méthodes de négociation commerciale

Les phases clés d’une négociation commerciale :

• adopter un comportement favorable à une négociation productive,
• connaître parfaitement ses produits, son entreprise et la concurrence.

La dimension comptable et financière d’une tractation commerciale et son incidence sur les résultats d’une entreprise :

• maîtriser les calculs commerciaux,
• déterminer le seuil de rentabilité d’une affaire,
• prendre conscience de l’impact d’une décision tarifaire sur le résultat d’une entreprise et des conséquences financières lors de l’octroi d’une remise.

L’appropriation d’une technique de défense de sa marge commerciale :

• réunir les conditions favorables à une négociation gagnant-gagnant,
• présenter et défendre son prix (traiter les objections les plus courantes),
• faire des concessions sous condition de contreparties,
• dire non et résister sans nuire à la relation commerciale.

Modalités pédagogiques : -Travail individuel et personnalisé, puis exploité en commun et jeux de rôles portant sur les tractations financières d’une affaire commerciale