Maîtriser le risque clients au quotidien : gestion des encours et des garanties associées

Définir les aspects financiers de la relation commerciale

Établir des Conditions Générales de Vente (CGV) adaptées au risque clients.

Négocier les conditions de paiement en fonction du profil payeur du client.

Impliquer la force commerciale dans la négociation des conditions de paiement.

Cas pratique : réduire le risque clients grâce à des CGV bien rédigées

Les difficultés inhérentes à la prise de décision de crédit.

La fixation d'un niveau de risque acceptable en fonction d'une cotation crédit.

La gestion au quotidien des encours autorisés.

Les outils informatiques de suivi de l'encours clients.

Cas pratique : prendre des décisions de crédit et les justifier

Les principes et enjeux de l'assurance-crédit.

La négociation des clauses sensibles d'une police d'assurance-crédit.

L'optimisation de la gestion du contrat et des garanties.

Cas pratique : choisir une police d'assurance-crédit adaptée au risque clients

Les sûretés personnelles : cautionnement, aval, lettre d’intention.

Les sûretés réelles : nantissement, hypothèque, clause de réserve de propriété, droit de rétention, etc.

Quelles sûretés mettre en jeu dans quelles situations ?

Illustration : le tableau comparatif des différentes garanties à négocier

Les différents types de contrats d’affacturage et leur cadre juridique.

Le fonctionnement quotidien des opérations à 3 composantes.

Le suivi opérationnel du contrat d’affacturage et son optimisation.

Le choix d'indicateurs pertinents pour suivre le risque clients.

Les indicateurs de performance et les indicateurs de pilotage dédiés.

Illustration : le calcul d'un taux de créances irrécouvrables