Connaître la psychologie de l'acheteur et les techniques comportementales

I- La fonction achat : rôle et importance. Les acheteurs : véritables experts !
1) Les achats, véritable "centre de profit" pour l'entreprise, fonction "stratégique/marketing", fonction "finance", fonction "communication" ... Comparaison fonction achat et fonction commerciale
2) Les acheteurs : rôle et missions, compétences

II- La psychologie de l'acheteur : méthodes, comportements, motivations
1) Le métier d'acheteur : principales techniques et méthodes utilisées (détermination besoins, analyses des performances, cotation, ...)
2) L'acheteur, un interlocuteur "multi facettes" : entre engagement et coopération, les différents styles et profils/catégories d'acheteurs, les motivations par catégories d'acheteurs
3) La relation acheteur/vendeur, du point de vue de l'acheteur : psychologie, attitudes et comportements, l'approche négociation (différentes étapes, outils de préparation, objectifs de l'acheteur, conduite de la négociation achat, ...), stratégies et tactiques en fonction des types de négociation (carotte, saucissonnage, faux pivot, objectif leurre, multi niveaux, point par point, achat à la chinois, ...)
4) Les circuits de décision à privilégier

III- Le développement de son efficacité : savoir anticiper et s'adapter
1) A chacun son style : style acheteur et style vendeur
2) L'adaptation du commercial à la psychologie et au style de l'acheteur
3) L'utilisation d'un langage constructif d'un comportement adapté et développer son assertivité
4) Intégration des contextes des interlocuteurs : les approches comportementalistes, l'apport de la PNL (Programmation Neuro Linguistique), de l'AT 'Analyse Transactionnelle)
5) Techniques et tactiques manipulatoires

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