la Conduite de la Négociation « Élaborer le Dossier de Pilotage de la Négociation »

qu'est-ce qu'un dossier de pilotage de négociation ?
· éléments de définition
· les objectifs du dossier de pilotage
· stratégie du jeu de go et dossier de pilotage
· la structure du dossier de pilotage
· les différents contenus du dossier de pilotage
· dossier de pilotage et itinéraire de négociation

les natures d'informations et leur identification
· information et influence du contexte
· information et vision du monde
· les enjeux masqués des discours
· faits et opinions, information et désinformation
· méthode d'analyse du discours

les leviers d'achat
· qu'est-ce qu'un levier d'achat ?
· les différentes natures de leviers

les champs de recherche des leviers d'achats
· les champs externes : rapport de gestion du fournisseur ; compte de résultat ; comptes de bilan ; ...
· les champs internes : la qualité de service du fournisseur ; la position de l'entreprise cliente sur le marché amont ; le
développement de l'entreprise cliente, ses atouts concurrentiels ; ...
· les informations utilisables

la méthode de réalisation du dossier de pilotage
· la notion de message clé, les objectifs et les caractéristiques du message clé
· la construction de l'argumentaire
· la notion de séquence de communication, les objectifs et les caractéristiques de la séquence
· le contrôle de cohérence du dossier de pilotage et de ses séquences de communication

le dossier de pilotage
· présentation d'exemples réels
· analyse des dossiers

l'élaboration du dossier de pilotage
· mise en place de la structure du dossier et choix des contenus
· construction des séquences de communication
· mise en oeuvre du contrôle de cohérence du dossier
· analyse des dossiers réalisés