Bâtir des prévisions de ventes ambitieuses et réalistes

Définir les enjeux et les objectifs de la prévision des ventes

• L’utilité, l’intérêt et les limites des prévisions.
• Les différents types de prévisions.

Analyser un historique des ventes réalisées

• Quelles valeurs faut-il observer ?
• Sur quelles périodes de temps ?
• Qu’est-ce qu’une série temporelle ?
• Différence entre tendance et saisonnalité.
• Les outils d’analyse d’une série de valeurs.

Construire une prévision à partir d’un historique : l’extrapolation

• Les méthodes simples d’extrapolation.
• La moyenne mobile.
• Le calcul des coefficients saisonniers.
• L’impact des jours ouvrés.
• L’analyse d’une tendance linéaire ou non linéaire en utilisant les fonctions d’Excel.
• L’intérêt du coefficient de détermination pour identifier la tendance observée.

Connaître et comprendre les différentes méthodes de prévision

• Les méthodes objectives et subjectives.
• Les prévisions endogènes et exogènes.
• L’impact des éléments exceptionnels.
• La prévision sur les nouveaux produits.
• La méthode par analogies.
• La méthode par scénarios et expertise.

Analyser les écarts : la fiabilité et la précision des prévisions

• Mesurer l’écart : valeur ou pourcentage ?
• Différencier les causes d’écarts.
• Comment mesurer la corrélation entre les prévisions et les réalisations constatées ?
• Qu’est-ce que la marge d’erreur ?
• Comment la calculer sur Excel ?