FORMATION VENTE RETAIL

OBJECTIFS Parfaire leur approche commerciale à toutes les étapes du processus de vente, de la prise de contact à la conclusion Appliquer une méthodologie structurée Apporter une valeur ajoutée au client en tant que conseiller de vente Augmenter leurs taux de transformation PROGRAMME Introduction : arrêt sur image Qu’est-ce que la vente pour moi ? Échauffement : trouver du plaisir dans la vente : ce qui est difficile pour moi dans ma mission, mise en lumière des clés pour transformer un tabou en challenge : zoom sur le savoir, savoir-faire, savoir-être et savoir-oser La pyramide de la vente Le conseiller de vente : grand bâtisseur de la satisfaction client Situation de référence : démonstration par un jeu de cubes sur les étapes clés à respecter Parallèle avec la pyramide : les 3D de la vente Contacter : zoom sur la prise de contact Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client, attitudes à adopter, les « indices » à détecter L’écoute dès les 1ers moments, la communication non verbale Jeu du bonjour : diagnostic « 1ère impression » Les écueils à éviter : situation de référence et puzzle sur la vision « grand angle » de la surface de vente Attitude et technique à développer pour éviter le « puis-je vous aider ? »: Le » trépied » ou les 3 axes de la prise de contact Match test sur les périodes de flux : les automatismes à développer Carte mémoire : rédaction de phrases d’accroche par univers et entraînement intensif Connaître : objectif client Parallèle avec les métiers les plus proches de la vente conseil et identification des facteurs révélateurs (qualité du diagnostic, qualité des questions, qualité du vocabulaire, langage corporel, etc…) Situation de référence : pourquoi il existe des freins mentaux et culturels liés au questionnement Identifier les clés pour créer un climat d ’échange et de confiance et rentrer dans la connaissance du client au-delà de ses besoins exprimés Les éléments de la découverte client : intérêt, empathie, écoute active, questionnement Obtenir toutes les informations pour vendre mieux et plus, anticiper la vente additionnelle, éliminer les objections et ce, dès la découverte : la technique dite de « la dernière goutte » Préparation d’une bibliothèque de questions clés et entraînement intensif Convaincre : objectif conseil Passer de la culture produit à la culture client en raisonnant bénéfices client Différence entre proposition de produit et offre de solution Situation de référence : la grande rencontre Les techniques d’argumentation : du CAB au BAC Les mots et le cœur pour le dire : toucher le cœur du client et lui apporter une vraie valeur ajoutée Revue des points de différenciation Ecriture et prise en main d’argumentaires types Faire le lien entre la découverte et l’argumentation : exercices de reformulation Présenter son prix positivement Focus sur les signaux d’achat : rechercher du feedback pour s’adapter Match test à partir de cartes scénario /photos Conclure : traiter les objections Comprendre les raisons de l’objection, en mesurer le bien fondé, et en faire des opportunités de vente Méthode pour traiter les objections « à la racine » et poursuivre sa vente Les techniques de parade aux objections (contrepoids, boomerang, déplacement, renversement) Zoom sur le traitement des objections prix Ecriture et prise en main des réponses aux objections (jeu « objections ball» ) … et transformer la vente Vivre la conclusion comme un challenge permanent et vaincre ses freins mentaux Développer le réflexe multi-canal et oser la vente additionnelle Les feux verts du client et techniques de conclusion (alternative, approche directe, confortation, synthèse des « oui ») Ecriture et prise en main des phrases de conclusion Entraînement intensif et plan d’actions individuels Par sous-groupes de 3 (conseiller– prospect – observateur : les rôles tournent.) Pour les « conseillers » et « clients »: jeux de rôle construits sur la base de cas réels Pour les observateurs : observation objective grâce à une grille d’observation Construction du plan d’actions individuel : points forts, axes de progrès, et actions à mettre en œuvre de retour sur le terrain OUTILS Diagnostic de leur communication Phrases de prise de contact personnalisées Bibliothèque de questionnement pour découvrir le client tout autant que ses besoins, et préparer ainsi ventes complémentaires et additionnelles Argumentaires de vente orientés bénéfices client Guide de traitement des objections Techniques de conclusion Plan d’action personnel CIBLE LIEU Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes PRIX ET DURÉE Le prix et la durée sont flexibles en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Pour obtenir un devis, contactez-nous