Vente et négociation pour cadres non commerciaux

1 Démystifier la vente

• Qu'est-ce qu'un client ? un acheteur ?
• Comprendre le processus de décision d'un client : vendre, c'est faire acheter.
• Découvrir les étapes incontournables d'une vente réussie.

2 Réussir son premier contact avec le client

• Préparer son contact, préparer ses 1ers mots.
• Savoir parler positivement de son entreprise.
• Rassurer sur sa capacité professionnelle à apporter de la valeur ajoutée.
• Créer dès les 1ers échanges les conditions d'une relation commerciale profitable.

3 Développer sa capacité d'écoute du client

Distinguer les trois types d'informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif :

• besoins, enjeux et motivations personnelles.

L'art de recueillir des informations commerciales :

• la maîtrise des bonnes questions.

Une méthode pour repérer les motivations :

• SONCAS.

Maîtriser les outils de l'écoute active :

• silence, prise de notes, reformulation.

4 Convaincre en se positionnant comme conseiller

• Proposer une solution.
• Montrer son adéquation aux besoins, enjeux et motivations.
• Mettre en avant les bénéfices pour le client.
• Surmonter les réticences et traiter les objections.
• Aider le client à prendre sa décision

5 Développer des comportements commerciaux tout au long de la vente

Communication verbale :

• utiliser les mots justes ;
• se synchroniser sur le langage du client.

Communication non verbale :

• travailler sa posture ;
• se synchroniser sur son client ;
• sourire ;
• varier son rythme, ses intonations.

6 Consolider les acquis pendant l'intersession

Module(s) e-learning à distance (30 mn)