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Formation vente aux grands comptes
Formation
En Ligne
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Description
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Typologie
Formation
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Méthodologie
En ligne
La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois niveaux d'apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.
Les Avis
Les matières
- Comptes
Le programme
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Intégrer les évolutions récentes : les nouveaux processus d'achat Grands Comptes
- Comprendre les spécificités du marketing Grands Comptes
- Analyser l'évolution des méthodes d'achat et des moyens de recherche des fournisseurs
- Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
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Préparer son approche Grands Comptes, choisir sa stratégie
- Définir et structurer son approche Grands Comptes
- Gérer selon la finalité : marge ou volume
- Élaborer une carte d'identité pour chaque Grand Comptes : les éléments d'information pertinents à retenir, obtenir ce qui manque
- Connaître les structures hiérarchiques et décisionnelles au sein de chaque grand groupe
- Identifier ses interlocuteurs clés, repérer les personnes influentes, les prescripteurs et les vrais décideurs
- Comprendre leurs problématiques stratégiques et financières : préparer une offre adaptée à leurs attentes
- De la stratégie au plan d'action commercial (PAC) : planifier les actions à mettre en uvre
- Étude de cas : élaboration de fiches d'identité Grands Comptes sous forme de modèles types
- Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
- Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas en tenant compte du rapport de forces spécifique aux Grands Comptes
- Utiliser une matrice des objectifs et des contreparties adaptée aux Grands Comptes
- Prévoir les positions de la partie adverse, anticiper, préparer des solutions de rechange
- Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument/objection
- Construire les différentes étapes de la négociation afin d'aboutir à une conclusion profitable
- Déceler les motivations du client
- Décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
- Bâtir sa stratégie sur un accord gagnant-gagnant
- Revêtir et assumer son rôle d'ambassadeur
- Savoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
- Choisir le moment opportun pour parler du prix Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
- Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
- Solutionner les blocages et impasses
- Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation : la méthode des conclusions intermédiaires
- Réagir à la pression
- Utiliser les différentes techniques de la persuasion : ressorts et axes de discussion
- Récapituler les différents points d'accord et de désaccord : quelle proposition finale ?
- Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation
- Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d'affaires et marge prévisionnels, tableaux de bord
- Consolider son entretien, préparer l'avenir
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