FORMATION VENTE D'AFFAIRES

MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE AVANCEES - VENDRE DE LA VALEUR

• Préparer et exécuter un premier entretien client dans un contexte de vente complexe
• Qualifier une affaire complexe de manière méthodique : projet, réponse, possibilité de gagner, risques
• Déterminer la pertinence d’une affaire, tant pour le client que pour sa propre société
• L’importance d’identifier les profils et rôles des acteurs chez le client

GERER UNE AFFAIRE EN MODE PROJET

• Estimer le retour d’investissement d’une démarche commerciale
• Check list des tâches, rôle et responsabilités de chacun
• Pilotage et coordination des acteurs avec méthodologie

SAVOIR GERER DES SITUATIONS DE VENTE COMPLEXE

• Vente complexe : pertinence externe
• Vente complexe : pertinence interne

ANALYSER UN PROJET PAR LES COUTS ET LA VALEUR

L’intérêt du pilotage simultané des coûts et de la valeur
Calculer le coût prévisionnel d’une affaire et évaluer sa rentabilité
Etablir les prévisions de trésorerie d’une affaire

REMPORTER UNE AFFAIRE COMMERCIALE

• Déterminer la valeur ajoutée de la solution
• Valider la pertinence de l’affaire en interne et avec le client
• Savoir valoriser son offre en rédigeant une proposition de valeur gagnante

PERFORMER DANS SES PRESENTATIONS D’OFFRES ET DE PROJETS

• Préparer une présentation orale d’offre de projet
• Développer une présentation pertinente
• Animer la réunion en attirant l’attention par la crédibilité