Training de Prospection pour Conquérir de Nouveaux Clients

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Préparer la prospection
Définir les objectifs, les cibles, les fonctions dans le cadre de votre politique de vente
Savoir sélectionner les bonnes bases de données
Préparer votre argumentaire

• Savoir adapter les outils de prospection à ses objectifs
Actions « push », avantages/inconvénients
. mailing postal, e mailing, phoning, marketing direct
Actions « pull », avantages/inconvénients
. salons professionnels, réunions régionales, actions RP
Actions de cooptation, avantages/inconvénients
. recommandation, parrainage

• Quand et comment utiliser le phoning
Prise de rendez-vous par téléphone
Relancer par téléphone
Confirmer un rendez vous par téléphone
Maîtriser le temps au téléphone
Conclure son objectif lors d’un entretien téléphonique
Savoir garder conviction, moral et ambition

Training :
Exercices et jeux de rôles de prises de rendez-vous par téléphone avec
des prospects qualifiés et non qualifiés

• Réussir le premier contact
Les premières attitudes qui comptent : la règle des « 3x20 »
Comment engager un premier entretien
Savoir parler de son entreprise
Découvrir la technique de la « transformation active » : découvrir, orienter, argumenter, conclure
Savoir mettre en confiance un nouvel interlocuteur
Pratiquer l’écoute active
Comment garder les bonnes distances de complicité avec son prospect
Les attitudes gagnantes

Training :
Exercices et jeux de rôles en face à face sur la méthode « transformation active » réalisés à partir de situations réelles évoquées par les participants Training :Exercices et jeux de rôles en face à face sur le closing prospects

• Comment construire la fidélisation
Travailler l’aspect relationnel
Quand et comment suivre et relancer les prospects
Quelles qualifications mettre à jour
Etablir un planning de contact
Se doter d’une procédure qualité
Savoir s’appuyer sur la satisfaction client
Comment reconquérir un client déçu
Comment utiliser des outils CRM

Training :
Exercices et jeux de rôles en face à face sur la relance prospects et la fidélisation client

• Evaluation de la formation, détermination des axes de progrès individuels