Techniques de négociation pour juristes

Objectifs pédagogiques

• Cerner les différentes approches de la négociation et les transposer aux pratiques juridiques.
• Préparer des négociations à partir de documents juridiques et apprendre à élaborer une stratégie.
• Maîtriser les cinq phases du processus de négociation.

Compétences métier

À l'issue de cette formation, vous serez en mesure de préparer des négociations de façon optimale et d'utiliser les principales clés de succès de la conduite d'une négociation.

Se familiariser avec les différentes approches de la négociation

Identifier les approches existantes et les modèles pratiques : les transposer aux pratiques juridiques
• La situation classique : gagne-perd
• La négociation raisonnée : l'accord gagnant-gagnant
• La non-atteinte des objectifs ou situation stratégique : perd-perd
Déterminer la nature des situations de négociations : les particularités des situations juridiques
Les acteurs de la négociation juridique : partenaires ou adversaires
Étude de cas : analyse des principaux modèles de négociations et transposition dans des négociations juridiques

Maîtriser les composantes du processus de négociation

Élaborer et construire sa stratégie : préparer les négociations à partir de documents juridiques
• Définir les enjeux et fixer des objectifs clairs
• Cerner sa marge de manœuvre et clarifier les options
• Évaluer les rapports de force, anticiper les réclamations et les réactions des autres parties
• Construire des scénarios alternatifs et prévoir des solutions de rechange
Exercice d'application : élaboration de stratégies de négociation en vue de la finalisation d'un pacte d'actionnaires ou d'un contrat d'affaires
Discussion du problème : les phases d'échanges et de confrontation
• La maîtrise tactique : identifier les décideurs, bien se répartir les rôles, repérer les blocages, décrypter les tactiques adverses et les neutraliser, détourner les tentatives d'intimidation, identifier les approches cachées, se concentrer sur les intérêts en jeu…
• La maîtrise relationnelle : créer un climat favorable, éviter les dérapages émotionnels, adapter ses comportements, développer une attitude constructive, désamorcer les situations tendues…
Proposer des solutions et savoir utiliser les techniques de l'argumentation
• Faire un résumé des échanges, analyser les conséquences et proposer des suggestions ou solutions innovantes
• Argumenter, convaincre et persuader
• Les types d'argumentations et les limites de l'argumentation
Négocier le compromis en temps réel : conduire la séance
• Se positionner dans une relation de négociation
• Garder tout le monde à bord
• Choisir quand s'en aller
Finalisation de la négociation : l'accord, une phase en trois étapes
• Formulation de l'accord : les derniers ajustements et les ultimes questions à poser
• Préparer la mise en œuvre de l'accord : une sécurité supplémentaire
• Examiner son expérience de négociateur et tirer des leçons : les points forts et les points faibles de la négociation
Réagir en situation difficile

• Sortir de la polémique

• Résister au passage en force

• Détecter la manipulation

• Gérer les émotions
Mise en situation : définition de son style de négociation à partir d'un cas élaboré par l'animateur
Application du modèle en cinq étapes : préparation des négociations et mise en place de son approche, discussion du problème, proposition de solutions, négociation d'un compromis et finalisation/accord

Public concerné

• Responsables juridiques et juristes
• Avocats

Prérequis

Mener des négociations à caractère juridique.

Sessions

Paris

• » 4 et 5/02/2016
• » 16 et 17/06/2016
• » 25 et 26/08/2016
• » 5 et 6/12/2016
• » 2 et 3/02/2017

Lyon

• » 9 et 10/06/2016
• » 28 et 29/11/2016

Retrouvez les commentaires de nos participants

La meilleure formation à laquelle j'ai pu assister. Avis aux futurs participants : c'est une formation à la négociation, pas une formation à la manière d'imposer son point de vue. Tous les juristes devraient suivre cette formation, même en début de carrière. Laure V.
TOULOUSE TECH TRANSFER Je la conseille à mes collègues. Caroline D.
GROUPE LACTALIS formation intéressante permettant de bien cerner les différentes techniques de négociation, le plus : les mises en situation Samia S.
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