Techniques de négociation.

A. IDENTIFIER LES FONCTIONS DE CHACUN
1. Quels sont les vrais enjeux, les points de blocage véritables ?
2. Clarifier la situation avant de négocier
B. SE PRÉPARER A NÉGOCIER
1. Quel objectif avec quelle stratégie ?
2. Quels sont les seuils, critères de choix ?
a) gérer ses émotions
b) chercher le consensus
C. IDENTIFIER LE FONCTIONNEMENT DE SON INTERLOCUTEUR
1. Quelles sont ses intentions ?
2. Savoir se mettre à sa place pour mieux tenir sa propre position
D. ENGAGER LE PROCESSUS
1. S’exprimer, affirmer sa position
2. Fixer ce qui est négociable, ce qui ne l’est pas
3. Adapter le processus de réussite
4. Négocier ou rompre
E. NÉGOCIER POUR UN EFFET DURABLE
1. Assurer une issue durable pour chacun
2. Construire ensemble des solutions évolutives
3. Fixer ensemble une démarche de concertation / évolution
4. Négociation anticipative ou gestion de différends ?
F. CONCLURE – TECHNIQUE DE CLOSING